《健康·爱相随》祝福明信片营销案例.docVIP

《健康?爱相随》祝福明信片营销案例 从2008年爆发的全球性金融海啸，对我区的制造业造成了极大的打击，函件业务的发展显得举步维艰。进入2009年，经济情况并没有明显好转，业务指标的增加，使得邮政函件的营销推进更是面临着非比寻常的巨大压力，但是，南海邮政人不怨天、不放松、齐努力，坚信办法总比困难多的信念，努力战胜困难，积极发展函件业务。 邮资封片业务是函件业务的重要组成部分，针对大环境的不利影响，通过分析当前所有的封片目标客户，结合客户今年的宣传需求，确定“以企业项目带动封片业务”的发展思路。 经过分局项目小组的努力，在第一季度实现了封片开门红，开发了景兴商务拓展有限公司邮资明信片共20万枚，共实现业务收入22万元，为完成09封片任务作出了重要的贡献。 一、客户背景及市场分析 1、客户背景 1998年，景兴商务拓展有限公司在广东南海起步，致力于开发与销售个人卫生护理用品，以提升消费者卫生健康水平为已任。景兴公司旗下品牌有ABC系列卫生巾、清丽系列湿巾、EC系列湿巾、ABC’S BB系列湿巾、Free系列卫生巾、小妹系列卫生巾等，其中ABC品牌系列、EC品牌系列个人护理品已经成为消费者熟悉的高级品牌。景兴公司的营销网络和宣传网络遍及中国20多个省、市，同时产品远销东南亚等地。景兴公司奋斗十年，已成为中国个人卫生护理用品行业的佼佼者，销售额创下历史新高，并向着国际一流品牌的目标冲刺…… 2、客户分析 2008年6月，由桂城商会举行的“中小企业助推工程”的推介会上，邀请了该公司的相关人员参加，通过本次会议认识了景兴公司，并建立了良好的关系。通过日后的多次拜访，发现该公司的规模和品牌知名度已经达到一定的水平，需要通过一些新的媒体创意来进行品牌的价值提升。由于该公司产品线丰富和生活必需品的特性，金融海啸对该公司的影响有效，有较大的宣传费用空间。 3、牛刀小试 根据掌握的资料，桂城分局营销员在2008年的10月，向景兴公司提交了向全区育龄妇女邮寄新年贺卡的营销方案。建议其在新年来临之际，通过向南海区广大育龄妇女为邮寄对象，扩大景兴公司产品品牌的知名度，有针对性的筛选数万名育龄妇女进行贺卡邮寄，向其致以新年祝福，并可作为景兴公司产品的优惠券，吸引顾客到各大超市购买。方案得到了景兴公司的认同，但因08年宣传计划早以制定，没有预留相应费用作为本次宣传推广，而且景兴公司宣传范围遍及全国，作为南海一个区，影响范围有限，项目被暂时否定了。第一次的营销推介宣告失败，但失败并没有把桂城邮政人打败，通过总结经验，桂城邮政人又向着更高的目标出发了。 二、09年明信片项目实施过程 1、总结经验，调整推介方案 1月初，桂城分局便成立了项目营销小组，开展了对该公司项目的研究分析，总结上次的失败经验，09年的景兴项目的定位应该立足全国市场，而不是当地，而且要选择适合的产品载体。经过几次对比分析，我们把营销重点放在了产品质量反馈和优惠券的功能上，推荐其使用明信片为载体，通过副券的延伸实现二次购买优惠的功能，而主片可以作为产品质量反馈调查卡，直接寄回公司，以便公司收集相关的客户资料。 2、败而不馁，修改方案 1月中旬，再次提交方案给景兴公司，这次景兴公司对方案的态度却来了个大转弯，以实际操作烦琐为由，毫不犹豫的再次否定了方案。后来在几位女同事的配合下，终于摸清了终端销售的流程，发现我们方案的操作流程真的存在很大的问题，很多卖场销售很难会采用这种方式进行促销活动。查明原因后，我们再次对方案进行了修改，结合景兴公司产品的健康宣传卖点，将明信片定位为赠品，通过购买者将明信片邮寄给好友，从而实现朋友推荐的宣传效果。 3、精诚所至，金石为开 2月初，我们第三次将方案呈送到了景兴公司，对方也被我们的诚意所感动，初审方案通过后，专门由总经理牵头进行了立项研究，对过和其他宣传对比后，最终选择了我们提交的方案，并交给他们的专用设计公司进行明信片的设计工作。功夫不负有心人，终于见到曙光了，在接下来的时间，桂城分局的同事全力配合明信片的各项设计工作。 4、严把质量，服务到位 3月初，设计稿出来后，由我方进行样稿打印，由于景兴公司对明信片色调的准确率要求特别高，并必须与其产品的CI色调相同，几经易稿后，终于在3月10日签名定稿，并要求在2月24日前完成印刷并配送到公司仓库。为了避免电脑稿件与实际印刷之间的色差问题，我们决定前期先行印刷2000枚。景兴公司看到实样后，还是对部分色彩不是很满意，于是桂城分局经理亲自把景兴公司的人员请到了印刷厂，现场进行色彩调配，在印刷厂同事的配合下，顺利解决了问题。3月23日，准时将20万枚明信片送到景兴公司的仓库中，完成了明信片的交接工作。 三、 项目效果 景兴明信片项目的启动以来，受到了景兴公司各地经销商的一致好评，在卖场销售人员的大力推荐下，