工程项目操作技巧.ppt

谈判的误区(模拟) 知彼不够 使谈判变成一场战争 节奏太快 不愿退而求次 强迫对方接受 失去自我 拜访频率 2. 3） 如何掌握工程的跟进时间？ 充分利用公司相关表格 工程汇总表 工程档案表 工程跟进表 掌握好时间就取得了工程攻关50%的成功率！！！ 2. 4） 如何签订工程合同？ 原则 仔细审阅合同内容； 注意付款条件、时间及方式； 供货及时间的确认应在公司保证的前提下设定相关条款； 发票问题； 下浮价格； 交货方式、地点、承接人及运费支付问题； 保修问题； 保证合同的有效及合法性（签字盖章） 2. 6） 如何就某工程获取更多的信息？ 资料查询法 行业内沟通 咨询设计师、监理 客户沟通法 咨询其他供货商（如开关供应商、换气扇供应商等） 总之，想尽挖地三尺之一切手段！！！ 工程人员应具备的基本素质 优良的职业素养及道德 具备优秀的谈吐及礼仪 勤奋、真诚、智慧 极强的分析能力及客户把握能力 极强的专业知识素养 良好的应变能力 信息的高敏感度 努力塑造宽阔且有深度的知识面 随时向上级汇报相关攻关难点，以取得支持并解决 工程操作的新思路 发展设计院工程师为我品牌直销员（或零库存经销商） 发展兼职业务员 挖掘分销商的工程开拓能力 与建材超市的团购中心强强联手 改变设计院(店铺)最初的预算； 寻找与设计师有关系的销售商为我工程经销商 特殊工程营销模式的改变（如公司直接介入操作） 工程跟进的路漫长而艰难，战士们，让我们共同前行！ 相信大家一定会成功！ 今天的交流就到这里！ ——谢谢各位！ * 掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！ 工程项目操作技巧 雷士照明（贵州运营中心） 贵州威邦节能科技工程有限公司 2014年  据说能看见9张脸的智商有一百八十 目 录 工程攻关过程综述 课题探讨 工程人员应具备的基本素质 工程操作的新思路 工程攻关过程综述 工程基本信息搜集 信息分析、总结 确定工程切入点 攻关步骤（具体实施） 1. 1）工程基本信息搜集 工程名称 工程类型 办公楼？酒店？综合楼? 服装店? 餐饮? 咖啡吧?...... 工程规模 工程装修档次、工程用量、 使用主材、 …… 甲乙方、监理方信息 单位名称、材料负责人/总经理、企业规模、企业性质、完工时间、 …… 采购方式 谁采购?谁定牌?（相关负责人的姓名、性格、爱好、兴趣…… ）…… 设计院 设计师？设计预算？…… 工程进程 几个阶段：图纸设计、地基（打桩）、土建、结构、封顶、外装、内装 　　　　　　材料进场情况、灯位开孔情况、…… 竞品进入情况 公关人员（who? ）、时间(when?)、地点(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、报价…… 掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！ 1. 2）信息分析、总结 信息分析重点： 分析采购负责人、品牌决策者、竞品、公关人员的特点、类型（开放型、友善型、控制型、分析型）并确定公关方式； 设计照明品牌的预算（档次）并确定我司攻关产品系列； 根据产品安装时间确定攻关过程、步骤及策略； 通过上述分析确定工程攻关类别 1. 3）工程切入点的确定 人！（甲方、乙方、监理、中间人；经销商、办事处；） 品牌！（档次；产品系列、本地亦或洋品牌） 价格！（利润） 时间！ 准备阶段 操作实施 攻坚阶段（冲刺） 收尾阶段 售后服务 1. 4）攻关步骤（具体实施） 随时掌握工程进程，根据情况确定拜访、公关时间及内容！ 准备阶段 明确拜访目的 确定被拜访人在决定中的角色 个人准备（着装、发型、名片、精神面貌、开场白、要问的问题……） 资料准备（准备好要呈现的文件） 其他…… 雄纠纠、气昂昂，让我们出发吧！！！ 首次拜访 跟进拜访 关系培养 自我分析 （及时调整应对方案） 解决问题 操作实施阶段 首次拜访 预约 登门拜访 个人及公司品牌的宣传介绍 信息的再扩充、完善（多听、多问） 注意点： 出现在客户面前表现自己的自信与专业； 客户所提问题应精简有力的回答； 沟通时均站在对方的立场并用对方的语言； 倾听时注意掌握更多的信息； 在未掌握客户需要时应多问多听； 随时观察客户对我的信誉度及客户的细微反应并调整动作（身体动作）。 将解决方案做最清晰的包装； 根据不同的决策者列出不同的诉求点； 将诉求点转换为对决策者的价值； 将诉求点及客户的价值做文件整理； 每次都列出与竞争者的差异及优势诉求； 诉求点都具备足够的澄清文件。 跟进拜访 对关键决策者设法找出其真正需求、动机； 尝试以其它附加值取得客户信任； 安排