开门红客户积累.ppt

1、何谓缘故市场 所谓缘故市场指的是你对这些团体的人们： 觉得很自在 以前有过某种关联 目前有某种关联 2、缘故市场的重要性 具有能够与对方接触的有利条件 能针对他们对寿险的需求提供适当的建议 了解准主顾的健康情况，可判别其是否有投保资格 准主顾对你态度友善 3、缘故市场的来源…… （1）直系亲属以及经常来往的亲戚 列举：父 母 兄 弟 姐 妹 姨 姑 伯 娌 叔 嫂 舅 侄 请列名单： （2）同学和老师 列举：小学 初中 高中 大专 大学 请列名单： （3）邻居 以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚爱人家的邻居 同学朋友的邻居 请列名单： （4）由经常消费而认识的店主/员 理发店 杂货店 洗衣店 超 市 书报店 请列名单： （5）以前因工作关系认识的 工作/办公室同事、工会主席、医务室医师、 经理、老板、厂长、秘书、销售客户、同业朋友、部队战友 请列名单： （6）有同样爱好的人 游泳、下棋、打球、集邮、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐 请列名单： （7）因孩子而认识的人 幼儿园/学校的老师 教导主任 校长孩子同学的父母 请列名单： （8）由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 ---他们的同事、好友、邻居 请列名单： （9）由乘车、买车、修车而认识的人 ----乘车、出租车司机、卖车的店员经理 修车铺老板 请列名单： （10）其他行业的推销员/业务员 ---房地产、化妆品、药品、日常生活用品、保健品、办公用品 请列名单： （11）因共同的宗教、信仰 而经常在一起的人 请列名单： （12）由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师 请列名单： 4、如何建立更多的缘故市场名单？ A、自问自答法 B、依生命周期开拓缘故市场 A、自问自答法 以前工作关系所认识的人有？ 学生时代所认识的人有？ 因某些特定的爱好、运动结识的人有？ 因买房所认识的人？ 现在与以前住宅所认识的人有？ 因车子认识的人？ 寿险业务人员只要不断与人保持接触，便可增加朋友、熟人。在进行销售活动的同时，可以不断增加自己的朋友圈！ 人脉=钱脉 B、依生命周期开拓缘故市场 结婚 子女诞生 买房时 就业时 须抚养亲属的人 生日即将来临的人 升迁晋职 身边有人遭遇疾病、意外、死亡 有大笔收入时 资金宽裕的人 5、缘故市场开拓的误区 A、不好意思开口谈 B、怕被亲友拒绝，没面子 心态调整----只要有推销，就会有拒绝 ---即使他现在不买，只要买，就会在你这买，只是迟早的问题。 事先预演好将会拒绝你的原因 准备好处理拒绝的方法 C、不愿持续不断的再拓展缘故市场 不能将现有的缘故名单拜访完就算了 应时刻把不熟识的人转化成缘故名单 D、忽视缘故市场的服务 对你的亲友而言，你究竟提供什么服务才是最重要的？对方虽然认识你，但不见得非得买您所建议的保险，因此你所提供的服务本身一定要具有价值，决不可天真的认为他们是亲友，所以非得买你的帐。 缘故市场是支撑您成功业务生涯的重要基石，不断维系您的准主顾100则是保证您梦想成真的关键！ 转介绍是业务开拓最常用、最持久的方法 服务走在前头 业务跟在后头 开发陌生市场的成本至少是服务老客户的三倍 培养忠诚客户，建立影响力中心是寿险事业“做大、做久、做轻松”的捷径！ 有奖调查表：大覆盖 广撒网 台历、挂历、日历、老黄历： 一本一年 历历在目 天下“第一福”：永远的祝福 永远的主题 财神、春联：二、三次拜访的好借口 我的成功源于昨夜：前一天晚上写好第二天的拜访名单和拜访路线 约束自我，简单有效：10枚硬币数着干，不达目的不回家 自我鼓励，不断暗示：今天数硬币，下月数票子 从1元到100元，不是量变更是质变（一访不止100元）！ 绝招就是比别人快一秒！ 剩者为王、胜者为王、圣者为王！ 吃苦才能不苦，忍受才能享受，超越才能卓越！ 爱，是发自内心的力量；信念，是跨越巅峰的原动力！ 三、好方法事半功倍之转介绍 三、好方法事半功倍 好工具游刃有余 投入与产出：200本台历成交一位客户都值！何止成交一位客户！ “舍”与“得”：大舍大得、小舍小得，舍不得与不舍得都得不到！ 四、日清日高 扎实拜访 五、几句题外话 2014，同事、朋友、家人、团队， 更重要的是自我内心的呐喊，都在期待着你精彩的演绎！ 凡含泪播种 必欢呼收割 ------谈开门红客户积累 目录 一、开门必红 志在必得 二、目标引领结