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第7章商务谈判的终结与合同签订 经商有理、行商有道 商务谈判实务 情境3 实施谈判 任务3 谈判终结 任务4 签订合同 【学习要点】 商务谈判终结的判断方法 商务谈判合同的特点与主要条款 合同的签约过程及履行程序 合同担保的主要方式及合同纠纷的处理方法 回想一下，各位在模拟谈判中如何结束谈判的？使用了什么方法？对谈判的最终结果有什么影响？ 速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。 开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。 分析速达公司谈判成功的原因是什么？ 分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。 谈判终结也可以称为谈判“收尾” 谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术 1 商务谈判终结的判断与结束方式  商务谈判终结的判断 从谈判策略来判定 以谈判者发出的信号来判定 商务谈判终结前应注意的问题 回顾总结前阶段的谈判 是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案； 所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标； 最后让步的项目和幅度； 采用何种特殊的结尾技巧； 着手安排交易记录事宜。 回顾的时间和形式取决于谈判的规模。它可以安排在一天谈判结束后休息时间里，也可安排在一个正式会议上。谈判者在对谈判的基本内容回顾总结之后就要对全面交易条件进行最后确定，双方都需要做最终的报价和最后的让步。 最终报价及最后让步 最后的让步分两步走： 主要让步在最后期限之前提出， 次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出 最后让步时 严格把握最后让步的幅度。 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。 最后的让步和要求同时并存。 谈判记录及整理 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。因为，这种文件具有一定的法律效力，在以后可能发生的纠纷中尤为有用。 在一项长期而复杂、有时甚至要延伸到若干次会议的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对是否一致，不应存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。 一般谈判者都争取己方做记录，因为谁保存记录，谁就掌握一定的主动权。如果对方向己方出示其会谈记录，那就必须认真检查、核实。 在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。一是核实双方的洽谈记录是否一致；二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。 商务谈判的可能结果及结束方式 商务谈判的六种可能结果 达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？ 商务谈判结束的方式 商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止 成交 中止 破裂谈判 破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。 友好破裂结束谈判。 对立破裂结束谈判。 锁住利益的几个方法 白纸黑字：用文件、政策等书面证明作为不能让