外销转内销（服务、连锁、通路）.ppt

2008年11月14日 华信统领企管  主講人:袁明仁 總經理 華信統領企業管理諮詢顧問有限公司 主辦單位:東莞市台商投資企業協會 台灣區電機電子工業同業公會 日期: 2008年11月25日（星期二） 下午14：30-16：00 地点:東莞市 講師學經歷簡介 學歷： 1.臺灣科技大學MBA碩士 2.中原大學工業工程學士 3.聖約翰科技大學機械工程 現任： 1. 華信統領企業管理諮詢顧問有限公司 總經理 2. 台商張老師 3. 海基會 大陸台商服務中心諮詢顧問 4. 臺灣區電機電子工業同業公會 大陸事務諮詢顧問 5. 臺灣工業總會 兩岸經貿諮詢顧問 6. 臺灣商業總會 兩岸經貿諮詢顧問 7. 臺北市進出口同業公會 中國市場諮詢視窗顧問 經歷： 先後服務于泰豐輪胎、裕隆汽車工程中心 、羅技電子、 中國生產 力中心、台育企管、臺灣電機電子產品發展協會等產業界計二十年 袁顧問最新著作 1.台商因應大陸勞動合同法最新解決之道及應用實例 （2008.4） 2.台商稅務、會計、報關、外匯及出口退稅整合工具書及操作實務 （含光碟） （2007.5） 3.大陸台商報關實用工具書及操作實務（含光碟）(2006) 4.開拓大陸內銷市場工具書及操作實務（含光碟）(2005) 5. 加工貿易合同備案、變更及合同核銷操作實務（2007.5） 6.來料加工及進料加工操作實務及實例分析（2007.5） 外銷轉內銷（服務、連鎖、通路）需克服的八大關鍵問題及轉型內銷成功經營模式 【困境】：外銷企業經營面臨的困境 【啟示】：外銷轉內銷為何失敗及失敗案例啟示 【問題】：外銷轉內銷需克服的八大關鍵問題 【 SMILE】：如何讓外銷轉內銷笑得更燦爛 【價值】：外銷轉內銷如何掌握微笑曲線兩端創造價值 【差異】：外銷與內銷經營模式的差異分析 【優劣】：外銷與內銷的優劣勢分析 【心態】：外銷轉內銷應改變的七大心態 【特徵】：外銷轉內銷應掌握大陸內銷市場的八大特徵 【商模】：外銷轉內銷的獲利商業模式 【策略】：外銷轉內銷的六大策略思考 【評估】：外銷轉內銷如何做好自我評估 【守則】：外銷轉內銷的十大守則 【運作】：外銷轉內銷的區域市場運作模式 【定位】：外銷轉內銷的市場發展定位 【經模】：外銷轉內銷的成功經營模式：六大共通準則21要點 【關鍵】：外銷轉內銷需要回答的關鍵問題 【對策】：外銷轉內銷的問題對策 【培訓】：外銷轉內銷的培訓計畫（依階層別） 【培訓】：外銷轉內銷的培訓計畫（依課程主題） 【制度】：外銷轉內銷需建立的制度 【範例】：外銷轉內銷操作流程說明書製作範例 【案例】：外銷企業轉內銷的實際案例解析 【案例】：達芙妮外銷轉內銷成功模式案例解析 【結論】：外銷轉內銷的成功關鍵 【困境】：外銷企業經營面臨的困境 【啟示】：外銷轉內銷為何失敗及失敗案例啟示 外銷企業做內銷常出現的問題有： 第一，簡單沿用外銷方法以及仿效現有行業龍頭的表面模式，把外銷的產品簡單投放到國內市場，是轉型企業陷入困境的首要原因。 第二，沒有選擇可以與企業文化對接的團隊。 第三，在外銷轉內銷後，沒有重新確立自身的競爭優勢與能力。　　 第四，沒有拋棄外銷的投資收益思路，沒有以內銷的模式開拓國內市場。 第五，人員的觀念、思路、思維邏輯、想法等仍沿用外銷的經驗。 第六，計畫、目標、績效仍採用外銷『短平快』，與內銷『長慢』不適應 到底是什麼原因使得這些外銷企業在家門口的本土市場遭遇內銷的“滑鐵盧”呢？? 　　是心態不好？還是觀念不到位？? 　　是準備不足？還是經驗不夠？? 　　是戰略失誤？還是模式偏差？? 　　是產品劣勢？還是品牌弱勢？? 　　是缺乏人才？還是缺乏管道？? 　　是體制約束？還是機制限制？? 失敗案例1： A公司為一服裝中小加工生產企業，擁有自己的生產工廠與流水線，以針織類外單T恤與休閒裝為主、內衣貼牌加工為輔，每年外單銷售額在5000萬左右，2005年決定以自己品牌切入快速發展的內衣內銷市場，從幾個知名內衣企業挖來一批職業經理人操盤，開始全國大規模招商，並決定在國內內衣的重點市場B進行直營操作，但市場競爭環境的快速變化、企業資源與拓展操作的不匹配，使企業當年在B市場損失慘重，廣告、商場公關、營運費用等累計投入200多萬、產品庫存400多萬，使S公司對內衣內銷市場轉型運作遭遇“滑鐵盧”，並形成了惡性循環。 成功案例2： B企業為大陸國內一強大的針織品類龍頭生產集團，一直以國外訂單生產與國內OEM加工為主，伴隨市場經濟環境的轉變，開始著手內銷市場的