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销售管理部管理模式 从代理公司的角度来看，一个房产项目成功的标准是什么？是不是完成开发商指定的销售任务，提取相应的佣金后就可以盖棺定论说这个项目是成功了？诚然，完成任务是项目成功的必要前提。很多代理公司发现项目完成了不少，不但没有挣钱，反而亏了很多，甚至项目越大亏得越多，迫使企业的领导不得不考虑如何控制项目成本。这个时候发现，把“完成任务”作为项目成功的标准显然是不对的，那究竟什么才是项目成功的标准呢？ 利润最大化，这才是评判一个项目成功的最客观指标。如何才能让项目利润最大化？开源节流。开源，即在项目规模已经无法更改的客观事实下，提高代理项目的销售价格；节流，即提高成本的利用率，所谓“钱要用在刀刃上”。这是销售管理部需要花大力气解决的问题。本方案就将销售管理部的管理模式进行探讨，以期寻觅解决之道。 一、开源 销售总额越高，代理公司所提的佣金收入也越高，如何才能提高项目销售总额？提高项目销售价格。售价与销量在很多时候是一对矛盾体，所以提高项目销售价格必须以不影响销量为前提。这就要求在制订价格时把握尺度。 1、八九原则 将销售单价尾数调整到80或90，同时兼顾销售总价，尽量满足价格最大化。 2、销控的技巧（业务部与案场的矛盾和统一） 从认购、开盘到尾盘期，都必须始终有强烈的销控意识，以避免价格系数最优的单元，在销售初期的低价位脱销，而后期仅剩价格系统最差的单元。 对所售项目的房源进行分析，将房源按销售的难易程度分成若干等级，拉开销售单价价差，用价格杠杆对房源进行销控，差或较差房源以低价出手，好房源保持在高价位坚挺，无形中提高销售总额。 根据销售统计表，凡出现某一类别房型销售率超出阶段销售目标的30%时，立即提价或人为保留，以备后期提价销售。凡出现某一类别房型销售率未达到阶段性销售目标，差距达20%时，立即召集专题研讨会，采取措施，或实行专项促销，或提升附加值。 在实际操作中，管理部和案场存在工作矛盾：管理部要在完成销售量的前提下提高销售额，而作为案场销售，考虑的只是销售量。如何才能统一思路，让案场销售完全彻底执行管理部的销售策略？同样，还是价格杠杆，拉开销售提成点数，用较高提成点数激励案场主推差或较差房源。 二、节流： 俗语道：“钱是挣出来的，不是省出来的”。但对于房地产行业如此巨额投资来说，钱是可以省出来的。 1、提高项目消化速度 在项目销售总额固定的前提下，如何第一时间将项目消化，最大程度地节约成本（人力成本、推广成本等），将直接影响项目的成功。市场状况、推盘节奏、营销策略等都是关键因素。 2、广告投放成本的考量（每万元销售额需要的广告费） （1）广告效益评估与控制的目的 是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。 （2）推广绩效评估 从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。 评估分析的要点： A、客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单） 客户接待量及来访客户性质 认知途径 客户来源地 客户需求变化 本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化 B、经济效益评估 从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。 C、评估时间周期 客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。 D、评估方式 客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。 营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。 根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销活动之前推出方式及诉求重点，包括价位、 房位控制、诉求点等。 （3）相关表格及操作流程 A、相关表格 客户地域分布统计表 地域 　 　 　 　 　 人数 　 　 　 　 　 百分比 　 　 　 　 　 客户职业分布统计表 职业 个体户 私企职员 国企职员 外企职员 行政事业单位职员 人数 　 　 　 　 　 百分比 　 　 　 　 　 客户年龄分布统计表 年龄段 20岁以下 20-24岁 25-29岁 30-34岁 35-39岁 40-44岁 45-49岁 50岁以上 人数 　 　 　 　 　 　 　 　 比例 　 　 　 　 　 　 　 　 客户获取本楼盘信息渠道 信息渠道 合肥晚报 新安晚报 安徽商报 其它报纸 户外 电视 网络 熟人介绍 宣传资料 路过现场