销售流程-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

销 售 流 程 课程目的 建立有关销售的基本观念 了解保险销售的特点和基本流程 熟悉专业化销售流程各环节的步骤和技巧 课程内容 保险专业化销售流程介绍 销售前准备 接触客户 保险需求分析 方案呈现 促成 异议处理 售后服务 课程内容 课程内容 寻找准客户 寻找客源的四个重点 Planning 计划（每日、周、月） Information 资料收集、整理 Consistence 连续性 Awareness 警觉性 理想客源的特点 有保险需要 公司业务发展良好 接洽对象具良好文化程度 易接近 认识你 寻找客源的途径 互联网、 黄页 工商杂志、 路牌广告 专业协会、 广交会 展销会、 政府有关部门 原有关系网、 朋友介绍 …… 运用人脉关系 你有庞大的人脉关系吗？ 拜访前的准备 寻找潜在客户的原则：M.A.N Money:购买能力 钱 Authority:具有决定购买权权 Needs:具有保险需求 需求 制定销售计划 课程内容 一、什么是接触 接触客户的三十秒，决定了销售的成败！ 二、如何获取客户信任 三、接触客户的具体步骤 1、明确你的主题 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。 四、电话接触客户的技巧 五、信函接触 1、信函接触的必要性： （1）节约时间 （2）避免与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象 2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈 3、信函要点：简短、热情 书信的结构 课程内容 提问的技巧 重述---重复叙述客户的话 为客户寻找购买的理由 课程内容 一、保险专业化销售流程介绍 二、销售前准备 三、接触客户 四、保险需求分析 五、方案呈现 六、促成 七、异议处理 八、售后服务 方案呈现 一、陈述购买保险的理由 二、根据客户资讯，制定相应产品组合 三、责任解释 四、服务承诺 一、陈述买保险的理由 二、根据客户资讯， 制定相应商品组合 险种配置合理 费率适宜 针对性强 三、责任解释 将责任功能化、用途化 突出主要责任，并加以强调 适度运用话术 四、服务承诺 为客户提供咨询服务 提供保险专业知识服务 为客户提供附加值服务 课程内容 一、保险专业化销售流程介绍 二、销售前准备 三、接触客户 四、保险需求分析 五、方案呈现 六、促成 七、异议处理 八、售后服务 一、促成的障碍 害怕拒绝 许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。 一、促成的障碍 等待客户先开口 即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。 一、促成的障碍 放弃继续努力 将客户的一次拒绝视为整个销售的失败，放弃继续努力，不再给自己和客户一次的机会。 二、促成的时机与准则 促成的时机 1、语言信号 2、动作信号 3、表情信号 动作信号 客户频频点头、端详建议书、细看条款、向销售人员方向前倾、用手触及投保单等。 表情符号 客户紧锁的双眉分开、上扬、沉思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。 二、促成的实际与准则 促成的准则： 1、经常性准则 2、每一个重点的准则 3、重大异议解决后的准则 经常性准则 以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的互信，推动销售协议的达成。 每一个重点的准则 在你说明完一个销售的重点后，就要表示出一个达成协议的动作。 重大异议解决后的准则 化解了客户的重大异议后，应立即提出交易。 三、促成的方法 （一）利益汇总法 （二）本杰明.富兰克林法 （三）前提条件法 （四）价值成本法 （五）证实提问法 成交！ 他满意，我获利， 他保障，我尽力。 所有的销售都是同样的原理 我们所做的一切— 永远将客户的利益置于首位； 帮助客户拥有他适合的保障； 设计合理的建议书，明确告知客户利益所在。 使客户确信他将要拥有的保障物有所值！ 课程内容 一、保险专业化销售流程介绍 二、销售前准备 三、接触客户 四、保险需求分析 五、方案呈现 六、促成 七、异议处理 八、售后服务 异议处理 客户异议的含义 异议的