中国人保新人育成系列——基础培训-面谈.pptVIP

面 谈 专业化推销流程图 　　面谈的目的 收集客户资料 发掘客户需求 寻找购买点 面谈话术示范（一） 业务员：张先生您好，我是人保寿险***公司的销售顾问***，是您的好朋友小王介绍我跟你认识，通过小王介绍我知道您是一位很有责任心而且事业非常成功的人，今天能够认识您我感到非常荣幸…（自我介绍）… 　张先生：哪里哪里，认识你也很高兴。 业务员：张先生，我知道您的事业做得很大，您太太一定也很优秀吧，她是在哪里工作？（收集资料） 　张先生：在银行上班。 　业务员：哦，在金融系统啊！很了不起，您和您的太太都很有成就，看得出经济收入也非常可观，每个月的收入至少也有两万块吧？ 　张先生：还可以吧。 　业务员：张先生听说您的儿子非常聪明可爱，今年几岁了？ （收集资料） 　张先生：５岁多，调皮的很。 　 面谈内容： 业务员:说到您儿子，您总是笑容满面，而且有一种发自内心的自豪。 张先生:…… 　业务员：现在孩子就是家的重心，是父母的希望，培养一个孩子很不容易，要付出很多。（观念沟通） 　张先生：是啊，儿子就是我生活的动力，每天拼命工作都是为了他。 　业务员：像你们这样幸福的家庭真让人羡慕，您也一定已经为孩子的将来做了一个很好的规划吧？（发掘需求） 　张先生：还没有，只是有一点短期的投资。 　业务员：哦，是吗？那您有没有打算为您儿子的成长教育做一个很好的规划呢？ 　张先生：哦，什么规划？ 　业务员：看的出您真得很想为您宝贝的将来做一个很好的规划，是吗？（需求确认） 　张先生：以前也想过，但就是没时间去办。 　业务员：没关系，我可以帮您，您认为每个月拿出５００元钱不会影响到您吧（寻找购买点）　　　　　　方案设计 　　面谈的注意事项 演练说明 一、分组：三人一组 二、角色：客户，业务员，观察员 三、要求：以上角色每人必须轮流扮演一次，并相互点评。 课程回顾 * 新人育成系列——基础培训 讲师介绍 课程大纲 面谈目的 面谈的步骤 面谈话术示范 面谈的注意事项 客户开拓 说明 递送保单 与售后服务 约访 接触 面谈 促 成 异议 处 理 面谈时应有的心态 爱心 耐心 信心 面谈的步骤 收集客 户资料 发掘 需求 方案 设计 保险观 　理念沟通 寻找 购买点 意外、养老医疗、投资子女教育重点需求确认 1.确认需求 2.找到购买点 寻找 购买点 依技能强弱而定，可直接沟通或设计建议书 以需求为导向，认同观点，耐心讲解 沟通理念的主题要明确 少说 多问 认真倾听 注意 事项 为下一环节说明作铺垫 1.发现问题 2.处理疑问 根据收集的资料找到客户倾向，重点沟通保险理念 1.有选择有重点的提问 2. 倾听 3.引导客户多说话 要点 方案 设计 发掘 需求 保险理念沟通 收集 资料 　　步骤 说明 面谈各环节说明 接触内容： 1、注意位置的安排 2、语言表达适度 3、注意客户的反应 4、切记反驳与争辩 It’s your turn— 让我们一起演练吧！ 关注点： 1.优点有哪些？请记录！ 2.不足有哪些？请记录！ 3.需要如何改进，才能做得更好？ 重点 [课程目的]：使学员掌握面谈的流程及正式面谈的方法等，取得客户信任，引起兴趣，发掘客户需求。 [期望效果]： 1、明白面谈的目的及重要性； 2、让学员掌握面谈的步骤； 3、掌握面谈的方法和技巧； [授课时间]：50分钟 [授课方式]：讲授、互动 [讲师讲授]：各位伙伴，大家好！这堂课我们将共同学习专业化推销流程中《面谈》的课程。前面几节课程，我们都在学习如何为见客户做充分的准备工作，今天的课程将学习如何与客户进行面谈才能达到更好的效果。　 [示范演练]：请出学员配合，进行面谈的示范演练： ?请学员集体朗读、背诵面谈话术。 ?分组演练 ： [讲师注意]：讲师提示演练关注点，学员适时记录并做好反馈。 ? 请2-3组学员进行公开演练： ? 学员进行演练意见发表，讲师综合点评。 [讲师注意]：说明本节课程的目标和内容： [讲师讲授]：本节课就是要帮助各位达成以下目标： 1）通过学习本节课程，明确有效面谈的重要性； 2）通过对面谈的学习，掌握面谈的技能，达到面谈的目的。 [讲师讲授]：面谈的目的： １．本环节紧接前面的接触环节，针对客户填写的调查问卷。 ２．对客户进行询问，再次确认客户的保险需求。 ３．明确有效面谈的目的是确认客户的保险需求，使得客户产生兴趣激发客户购买欲望。 －通过面谈的内容再次确认的保险需求，是健康、意外、医疗、养老、子女教育、确认客户最关注的。 －面谈的过程要本着轻松，愉快的心情进行，拉近与客户的关系。 [讲师注意]：详细说明演练过程中的注意事项： －可以根