主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料.pptVIP

预祝大家心想事成福星高照 直接推销市场 ——是训练业务员，特别是新人的绝佳手段 陌拜理由 方法 注意事项 话术 七个理由做陌拜 一、 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力。 二、 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝。 三、 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访。 四、 创造机会接近更高更好的拜访层面。 五、 有意识地进行目标市场开拓。 六、 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容。 七、 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比。 1、调查法：目的是希望获得资料及他对保险的看法 2、换名片——我们又不向他推销，又不耽误他太 多时间，有谁会拒绝呢？ 3、电话拜访 （1）前提——寻找大量的客户联系方式，可利 用报纸、新闻，印名片的公司等。 （2）优点——节省时间、挫折感小。 方法： 直接拜访：前提最好是第一次陌拜时，留下活话： “我在2天后再来拜访您！” 在没得到客户允许的情况下时间不要太长。 信函或寻呼留言：帮助我们加深客户对我们的印象。 趁热打铁：回访时间不要间隔太长，最长时限3天。 后续工作： 时间控制： 变 陌 生为 熟 悉 先做别人的客户，然后让别人不得不做你的客户 经常主动地帮助别人，付出必有回报 帮助别人就是帮助你自己 请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人 要清楚知道自己该说什么、该做什么 多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象 陌生拜访的注意事项 客户说：他们喜欢的营销员是： ?事前准备充分、计划性拜访 ?能基于互相尊重发展关系 ?当客户方便时才进行拜访及注意影响 ?穿着整洁、举止有礼、行为专业 能清楚说明保险的意义和保险责任 能够合理地回答问题 对自己及同业的险种知识十分了解 客户说：他们不喜欢的营销员是： ? 粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户 ? 象‘鹦鹉’般的介绍保险责任 ? 前来乞求保单/保费 ? 外表邋遢、举止懒散、行为不专业 对自己和同业的险种知识不熟悉 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪/愚蠢的问题 不会说话、不能回答问题 陌生拜访话术精选（一） 客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？ AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保， 我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您 服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务… 这位先生您好，我代表太平人寿保险公司，希望能听到您的 一些宝贵意见，这项调查是为了提升我公司的服务。 您最不喜欢的业务员是什么样的？ 您还没买保险的主要原因是什么？ 如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？ 您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保障型？ 最后冒昧地问一下您的所有收入加起来每月在两千元上还是 以下？ 陌生拜访话术精选（二） 这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就进来跟您打个照呼。 我是太平保险公司的，不晓得您对人寿保险有什么看法？ 我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢？ …… 陌生拜访话术精选（三） 小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险？ 那么您会不会觉得很烦？ 我不知道您是不喜欢保险呢，还是不喜欢推销保险的人？ 很多人跟您的想法差不多，那您知道人寿保险对您的医疗保障，子女教育金，以及退休养老金有什么作用呢？ 陌生拜访话术精选（四） 三个三原则 当准主顾第一次见你： 就会判定是否值得与你打交道 就会判定是否值得与你交谈 就会判定是否值得与你继续交往 * * 主顾开拓 课程目的 让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何来开拓准客户。 课