《专业化增员流程(面谈)》保险ppt课件专题.pptVIP

增员流程 增员流程  ——面谈吸引流程 增员流程 计划活动 专业化增员流程概述 计划与活动 制定增员工作计划与活动目标 市场开拓 寻找符合条件的增员对象 面谈的准备 为正式面谈而做的事前准备 接触 动摇—使增员对象对现状不满足 说明 强化增员对象的加盟欲望 促成 鼓励增员对象作出加盟决定 跟进 化解阻碍增员促成后可能出问题 成功复制成功 简单 坚持 重复 不断的复制 专业化增员流程注意点 计划活动是整个销售过程的灵魂 如何做计划？ 1、态度决定成败。 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。 如何做计划？ 2、计划你的工作： 请列出你6个月内希望达成的增员目标 请列出你1个月内希望达成的增员目标 请写出你准备付诸于行动的时间 怎样安排活动？ 1、拜访目标要订好； 2、访问准增员安排好； 3、赞美话术先想好； 4、资料工具准备好； 5、反对问题演练好。 切记：忙而不乱，调整好自己！ 今日事今日毕 ，绝不拖延！ 我的增员在何方？ 我的宝藏在我心中： 增员的方法 增员名单积累的方法很多，归纳起来最常用的有： 1、客户法 2、缘故法 3、转介绍法 4、陌生法 增员的渠道 人才市场招聘 网上招聘 缘故市场 陌生市场 校园招聘 增员的标准 增这样的人： 1、年龄 ：22岁 2、学历 ：高中以上 3、经历：简单不复杂 4、婚姻状况：最好已婚，有子女 5、社会背景：丰富但不复杂 6、形象：被人接受 增员面谈准备内容 增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工资条） 话术准备 电话约访 心理准备 增员面谈的三个环节 接触 说明 促成 导入话术 你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你觉得你的工作有前途吗？为什么？ 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？ 动摇话术 你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳保够吗？ 动摇黄金话术 导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？ 1、我们公司明天下午2：00有一场说明会，将系统阐述寿险行业和我们公司的具体情况，以及你要付出什么、又能得到什么。这是特意为你准备的邀请函，你看到时我来接你还是你自己过去呢？ 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕。我们公司有位主管也和你一样，以前并不自信，但现在做的非常优秀。我特意为你安排了一次和他会面的机会，现在咱们确定一下时间，你看是下周一还是周二好呢？ 3．我不是马上让你下决定的，正好我们公司下周三早上9：00有个讲座，我帮你预定了个座位，到时你来听一听再做决定也不迟呀。 一、为什么会有拒绝？ 心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是 先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。 二、拒绝的种类 1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。 三、应对拒绝的准备 1、心理准备； 2、资料准备； 3、话术准备。 四、应对拒绝的谈话技巧 1、肯定：肯定对方的谈话主题有道理。 2、回答：告诉对方我认为有道理的理由，并谈出自己的看法和观点。 3、提问：征询对方的看法、观点并回答。 1、没信心，没经验 话术一