《KPI指标分析与改善措施》保险主管培训ppt专题课件.pptVIP

KPI指标分析与改善措施 增员率偏低原因分析 一、意愿 （1）不了解组织利益 （2）增员创伤 （3）辅导意愿低 （4）没有成功榜样 增员率偏低原因分析 二、能力 （1）增员选择能力不足 （2）辅导能力弱 （3）业务主管本身产能低、无吸引力 （4）缺乏增员技巧训练 增员率偏低原因分析 三、习惯 （1）未养成增员习惯 （2）增员活动量不足 增员率偏低原因分析 四、职场气氛 （1）职场气氛差、脱落率 高 （2）人员素质低、人均收入低 增员率偏低的改善措施 1、针对意愿问题进行理念灌输 （1）增员理念 不推销，即死亡—增员是推销的延伸。 不增员，即死亡—增员是寿险经营的命脉。 （2）基本法宣导—组织利益，高效率，高报酬。 （3）主管以身作则、树立典型和榜样。 增员率偏低的改善措施 2、针对能力缺陷加强培训与技能训练 （1）重点培养种子部队 （2）强化训练（各种增员方法、来源、 面谈技巧） （3）辅导沟通、追踪 增员率偏低的改善措施 3、针对习惯问题组织增员活动 （1）增员激励 （2）增员日 （3）创业说明会 （4）择业座谈会 （5）陪同拜访 增员率偏低的改善措施 4、支援系统 （1）增员渠道拓展 （2）增员工具准备（公司介绍、行业 介绍、性向测验表、成功人士） （3）增员面谈支持 （4）帮带新人承诺与实施 增员率偏低的改善措施 5、营造职场氛围，增强团队吸引力。 （1）改善职场布置、气氛，提升工 作士气。 （2）提升人均绩效，追求团队荣誉。 （3）改善正是业务员比例，优化人员 组织结构。 脱落率较高原因分析 1、增员来源话术不实 2、选才未落实执行 3、单位衔接训练未到位 4、增员对象缺乏企图心、亲和力 5、销售拜访量不足——缺乏市场 6、新人本身工作习惯不佳 脱落率较高原因分析 7、职场气氛、工作环境太差 8、主管辅导能力、意愿不足 9、差勤管理，过程掌控不足 10、早会经营，二次晨会散漫 11、主管本身为考核而增员 12、行政手段干扰业务管理 脱落率较高改善措施 1、改善增员选择流程 （1）熟悉缘故增员法、推介增员法 （2）建立增员及来源人才库 （3）设定选择合格业务员标准 （4）运用选择工具、流程 （5）熟悉增员面谈技巧 脱落率较高改善措施 2、强化单位衔接与在职训练 （1）推销角色扮演、实例研讨 （2）落实新人衔接、“新人快捷入门”训练 （3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制 （4）提升新人转正率 脱落率较高改善措施 3、加强考勤与活动量管理 （1）至少拥有100名准主顾量 （2）完善P-100、工作日志填写检查，保户卡 （3）落实二次晨会，过程掌控 （4）分析新人收入及业绩状况 （5）填写计划与活动表 脱落率较高改善措施 4、改善职场气氛，提高团队工作士气。（1）完善早、夕会 （2）完善会报管理 （3）建立单位经营哲学与营销文化 脱落率较高改善措施 5、辅导与激励 （1）个别辅导，寻找激励点。 （2）主管本身保持激情，复制成功经验。 （3）积极培育新一代的业务主管，提升现有主管的辅导能力。 人均件数偏低原因分析 1、增员选择不当，人员素质低。 2、活动量低 3、主顾开拓能力差、渠道少 4、销售技巧不足，险种组合能力差。 5、辅导、训练力度不足 6、主管本身业绩差，未能带头示范。 7、未认同寿险意义与功用 人均件数偏低的改善措施 1、落实活动量管理，过程掌控。 2、主顾开拓专题培训或研讨 3、特定目标市场开拓，建立交叉 销售、职团开拓 4、个别辅导：找准市场定位 5、设定目标：至少拥有100名准主 顾量，落实件数责任制额 人均件数偏低的改善措施 6、举办件数竞赛 7、提升主管推销技能，率先垂范。 8、提升主管辅导能力 9、建立单位报表分析，追踪管理。 件均保费偏低的原因分析 1、市场因素、投资环境 2、经济消费能力低 3、业务员销售心理障碍 4、推销技能不足 5、商品知识欠缺 如：单一险种销售；只卖易于销售的险种 件均保费偏低的原因分析 6、业务人员自身素质与层次低 7、客户群集中于中、低收入层客户群 8、人情保单 件均保费偏低的改善措施 1、克服心理障碍，建立正确销售观念。 ——寿险意义与功用 2、研究各类不同客户的商品组合套餐， 力求简单实用，适用面广。 3、强化训练，提升建议