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【精选】激发客户购买欲望Ⅱ
激发客户购买欲望Ⅱ 如何跟客户深入沟通 按年龄段分 23~25 他们关心?在乎?担心?习惯? 26~28 他们关心?在乎?担心?习惯? 29~38 他们关心?在乎?担心?习惯? 39~45 他们关心?在乎?担心?习惯? 46~55 他们关心?在乎?担心?习惯? 23~25 切入点:存钱 两个角度:1保费低、保障高。2父母需要赡养. 一天几块钱,也就是逛街买瓶水的钱,积少成多,养成一个好的储蓄理财习惯。主要考虑意外风险和医疗保障,以减少因意外或疾病导致的直接或间接损失。 考虑购买寿险,以最低的保费获得最高的保障,确保一旦有不测,用保险金支持父母的生活 26~28 切入点:理财观念、生活稳定 话术角度:这个年龄一般会有小家庭,一个人生活变成两个人生活,开始有储蓄理财的家庭观念。经济收入增加而且生活稳定,有一定财力。 为提高生活质量往往需要较大的家庭支出,如贷款买房—月供款。夫妇上方年纪较轻,健康状况良好,家庭负担较轻,收入迅速增长,保险意识和需求增强。 保险需求分析:夫妻双方都考虑整个家庭的人生风险,任何一方如果遭遇意外或疾病,都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害。保险设计原则应是以家庭主要经济支柱为主,为保障一家之主在万一遭受意外后房屋供款不会中断,可以选择缴费少的健康险,保险金额最好大于购房金额以及足以供家庭成员5—8年的生活开支。 28~38 事业上升期,工作生活无忧,有了孩子后家庭责任感增强,考虑事情成熟。 话术角度:通过增加自己的保障及孩子和家人的,能够保有并提升生活品质。换种方式当孩子储蓄教育金。父母的事业均达到高峰,但对孩子的抚养和教育也将成为家庭中最重要的部分,因此这一阶段是人生责任最终,保险需求最高的时候。 保险需求分析:家庭中主要经济支柱如果遭遇意外和疾病,如何保障自己和家庭的生活,缓解由此带来的家庭生活危机,购买含重大疾病的险种,同时要考虑为孩子购买少儿险,为教育基金提早作出安排,这是每一个父母的重要责任。 39~45 特点:事业稳固,有一定的经济实力,处在上有老,下有小的阶段,同时对疾病和意外风险已有很大的认识,家庭责任感更强。这一阶段自身的工作能力、 经验、经济状况都达到高峰状态。债务也以逐渐减轻。 保险需求分析:夫妇双方年纪较大,健康状况有所下降,进入人生后期,万一风险投资失败,会葬送一生积累的财富,此外还要存储一笔养老金和资产保全,保险作为强制性储蓄,通过保险让辛苦创立的资产保持完整,才是最明智的。 46~55 切入点:养老 话术角度:家庭结构的改变导致子女的压力大,通过寿险也给孩子减少一份压力。要老金的储备,同时享受生活的的机会增多,旅游,出差频繁,保险也高发,一举记得。 数据:据“国民体质监测”报告显示:人在35岁后,机体的功能每年将减退0.8%。40岁后人身体机能明显下降。人到中年如果能够积累讲课,那将是一笔无形的资产。65岁之后 若无大器质病变,相对进入安全期。 按人群分 男性:购买保险体现自己的实力,地位,家庭责任,爱心。 女性:购买保险消忧,获利及自己今后的位置。 青年人:规律化,理性。 中年人:极大的消费潜力。 按职业类别分 金融工作者(证券、银行及会计师) 特点:这类人群会对数字和投资比较敏感,在付出和收益上面往往会对比得失,交注重回报率,在资金方面有实力,更明白只做投资的风险。 建议话术: 客户:我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利益,很不划算!加入我拿这笔钱去买股票或投资做其他的生意,我相信我赚回的钱更多!! TSR:呵呵,**先生,这个我相信,您在投资方面肯定也是精打细算。不过,您肯定知道,咱们的家庭收入不能都拿来做风投,肯定要对未来的生活做一些规划,像您现在这么辛苦的工作,肯定也是希望自己和家人的生活品质越来越高,那这种责任感是不能回避的,对吧!现在您只需要把您在股市上赚的钱的很小的一部分换种方式储蓄而已。您说能对您的其他投资有影响吗!不过,如果您用投资的高度去看待保险,那我不建议您加入,因为保险的回报率的确很低,不值得买!但是,您说人吃五谷杂粮,现在食品安全和食品卫生咱们谁也不能把控,谁也不能保证疾病和意外不会发生,谁也不知道明天和意外哪一个先来,对吧。 TSR:另外一个角度,几百块钱的零花钱平时您不存花也就花了,换这样的方式不知不觉的也就积少成多。到时平安健康的也有一笔钱可以拿回来,那会儿我们再去用做其他投资,或者给孩子、给父母,或者给您给自己换辆新车,一次性多还些房贷,不都挺好嘛!其实,这笔账您肯定能算得出来,因为只有健康才是咱们最重要的财富积累对吧! 医疗工作者 特点:做事小心谨慎,会看文字做比较才会做决定,虽然每天接触不同的病例都麻木了,但一定也知道就是在医术高明的答复也是“医不自医”。针对这部分客户,“跟随”而后“引导”并促成销售。 客户:公司我知道
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