店面运营手册系列课程之批发技能.pptVIP

提问：你有什么好的方法在，介绍联想笔记本电脑独特的售后服务的优势，为打击竞争对手做好铺垫。利用这个机会介绍联想收购IBM全球PC业务，即显示了联想的优势，又提升了品牌价值。 这个步骤引导顾客？ 期待的回答：售后服务 解释：根据前一个步骤的引导标准话术分析： 1、在推荐产品后，先介绍整体利益，避免介绍过产品后，马上介绍一系列的配置。 根据您的需求，我向您推荐这款笔记本电脑，联想旭日系列的125A型。它是最能满足您对笔记本电脑的演示需求，同时又是性价比比较高的机型。 2、再有针对性的介绍几个顾客关注的性能，无需将所有配置一一介绍 它采用的是英特尔迅驰奔腾处理器，有1.7的主频，这样的配置可以保证影片和flash播放的顺畅性。它还具有独立的显卡，并配置了高亮的屏幕，将能够更好的显示影片和图片的色彩，也能显示出影片和图片的景深。 3、建议顾客上机操作： 您可以操作一下，看看感觉如何。 4、介绍联想给顾客带来的整体利益（针对顾客关心售后服务的需求） 联想的阳光服务为顾客提供1年的免费上门服务，主板保修3年，这都是在业内独有的。联想收购IBM的PC业务后，与think技术共享，所有笔记本电脑都经过think的质量检验，品质绝对有保障。 5、确认顾客对推荐机型的满意程度。 这款机器原价是7999元，现在促销，只售6999元。在这样配置和性能的机器中，它的性价比非常高。您对这款机器是否满意呢？ 抬头看教师顶棚的灯：这个灯管很亮！是100W的！亮度是40W的两倍！这个话术好吗？其实也不然～100W的亮度没有概念，40W的有多亮应该也不会了解。我们是不是可以这样说：这个灯管很亮，用2个就能把80平米的大教室照得亮堂堂的！ 在分组呈现之后：大家都做的非常不错！不愧是全国督导中的佼佼者！我这里还有个题目，看看能不能难倒你们。——爱情！ 男女之间的爱情是个很难懂的东西，看看这首诗是怎样运用打比方来解释这个“专业性术语”的！我们请一位女同学朗读一下—— 好，这首诗比方运用的很好啊，但他不是话术，因为它犯了我们的下一戒——“广告词” 婚姻是爱情的坟墓，如果没有婚姻，那将死无葬身之地 第一个是纯广告词，估计那个销售员也说不出口。 第二个是在话术中使用了过多宣传色彩的词语，带有广告性质。 第三个是说了一些夸大其词的形容词，我们也视为”广告性质的词语“ 或是大家能想到的广告词 说明什么是异议，强调异议有真有假。假的异议的背后都会隐藏着真的异议，就像是水中的冰山，我们看到的是露出水面的部分，但实际上水下还有很大的一部分并没有被我们看到。利用克服异议的技巧，我们就可以拨开迷雾，找出顾客真正的异议。 我们应以积极的态度对待顾客的异议，如果顾客没有理解我们的意思，我们应说：”是我没有说清楚，我可以换个角度向您解释。“ 有些异议是直接和简单的，这时，我们应利用丰富的产品知识向顾客说明清楚。 对于不明确的异议，我们可以利用这个流程来找出真正的异议，并克服它。说明克服异议的流程。 强调：认同不等于赞同，而是对顾客的理解。这样可以缓解顾客的对立情绪。 答案：2和4是正确的认同方法。 询问细节可以使顾客说出异议背后的原因，从而找出真正的问题所在。这个步骤，我们应该使用开放式问题。 确认问题是明确真正的异议及确认顾客的所有异议。在这里，我们应使用封闭式问题。 根据确认的顾客的异议提出正确的观点，注意此时应利用实际列子、数据等有力证据来支持你的观点。 利用联想NB产品和服务的优势来补偿顾客的不满，使顾客看到购买联想NB所能够带来的整体优势。 克服异议－有效步骤 用其他的利益补偿顾客的不满 将顾客的注意力转移至其他利益上 “正如我曾向您介绍过的，这款产品的设计突出其经济实用性，务实的顾客也会因为它物美价廉而购买的。” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 摔肢泉粥行萌汹业嫉扫觅群貌挤咬物垮贱厦阻告急猾纸廊扎叶釜泪惹香戌店面运营手册系列课程之零售技巧店面运营手册系列课程之零售技巧 实际工作练习 小组讨论 我们有什么资源可以弥补顾客的？ 全体分享 娃暴击六癸诣皇茁埂咽鹅庄拇弄椭把灾淋绸拔做蹋舅宣谈蛾幽蛆蓑迁坷膏店面运营手册系列课程之零售技巧店面运营手册系列课程之零售技巧 联想销售独家秘笈 销售人员：我了解你的想法，是什么原因使您觉得它贵呢？您是和其它机器做过价格的比较吗？ 销售人员：我明白您的意思了，那除了价格以外，您还有其他的疑问吗？ 销售人员：看来您是比较关注价格和售后服务方面的问题，对吗？ 销售人员：有关价格问题，一份价钱一份货，联想笔记本电脑的所有部件都是国家A+级标准的，全部都有品质保证，并非是贵在了广告上。联想的广告，由于有intel分担，联想只负担一部分。而联想笔记本电脑的销量全国第一，平均到每一台笔记本电脑上，比其他品牌还少呢。 ,,,,