【精选】生活化营销曹瑞鑫从线下化妆品渠道运营谈微商与实体店.docVIP

在化妆品行业这么多年，放弃稳定的工作和收入转型微信营销，从零开始，半年的时间，微信的发展，传统化妆品企业在微信渠道的开拓，我真正感受到了微信所蕴含的巨大潜力和爆发力，微信连接你我，改变的不仅仅是生活。 对于传统化妆品行业和微商我逐步分析。 传统化妆品行业品牌的线下渠道运作模式：厂家-省级代理商-市级分销商-县级分销商-终端店。一般品牌都是这样运作模式，也有厂家在当地设立办事处，公司派人管理，但基层员工还是当地的。厂家如果直供终端，看似双方都有好处，其实弊大于利，只有部分大型或者连锁店能合作，中小型店都不会轻易尝试，最关键的一点，售后服务跟不上。品牌想提升销量，拓展市场是很缓慢的。 日化是化妆品店和商超渠道，运作比较好的品牌，厂家通常都会设置两个部门独立运营。每个品牌在各个省级代理公司都会有长期驻地厂家大区经理、美导来协助省级代理商开拓市场，大品牌多人，一般品牌一人。 品牌的发展和终端店的网点数量有很大关系，没有终端合作网点，品牌的销量是无法提升的，也无法筛选质量客户。不管是新品牌还是老品牌，网点数量都很重要。所以从厂家到代理商对市场网点开发都非常重视。不同渠道类型的客户对品牌的需求点也不一样，想要合作，就要找准需求。 我把化妆品店客户分为未开店，新开店，老店。 未开店准备开店客户，这样的客户你一般找不到，除了其他人介绍，客户打电话咨询，是没有其他方法的。 新开店客户，新开的护肤品店有的在前期品牌已经选择好，各方面已经准备比较充分，基本上不会再合作新的品牌。前期没有准备好就开业的，可能店内品牌架构还不完善，有机会合作。 老店客户，一般都是经营时间比较长的客户。某个品牌合作时间长又没有出新品，顾客使用疲劳，和代理商发生矛盾，对代理商售后各方面不满意，店内品牌重新规划调整等等，这都是其他品牌进驻的机会。 商超渠道客户，相对比较简单，品牌有知名度，广告力度大，国际品牌，国内一线品牌，都是首先考虑的。二三线品牌，知名度广告等达不到要求的，商场都不会愿意让进驻。 以上只是简单说了下终端客户类型，微信多是微商，我就不做过多讲解，仅供了解，实际在终端开发过程中，要承受面对问题更多。接下来进入微商话题。 除了传统化妆品企业开辟微信渠道在微信运作的护肤品牌，微信上很多护肤品牌以前都是从来没见过没听过，部分鸡血状态的微商可能会信心满满的说，我们是新品牌才会有更多的机会！更多的发展！更有甚者，公开宣传自己品牌全国第一，技术全国第一，模式全球首创，各种第一，某某微信护肤品牌还曾说过自己品牌销量占全国化妆品行业总销量百分之三十，敢不敢拍着胸脯说吹牛第一？ 很多不了解行业又想快速赚钱的很容易就相信这些，而对于从事化妆品行业的人来讲，这些只是个笑话，宣传炒作可以，别不着边了。那些三无品牌更是大行其道，做不下去了，换个名字又重新开始招代理了，你不是发现很多微信护肤品牌逐渐淡出了视线？ 不可否认，微信对化妆品行业的改变影响很大，但是，微信护肤品牌根基尚浅，没有线下实体支持，没有在化妆品行业有影响力的媒体企业名人支持，没有财团支持，想发展起来，有难度。 微信上护肤品牌的发展模式：终端厂家或者代工厂—总代—1级代理—2级代理—3级代理—零售商。从总代到零售，利润都是层层减少。微商想要合作终端护肤品店有几点可以参考。 第一点：利润。 传统化妆品行业终端店的拿货价格和微信护肤的总代、一级代理差不多，如果你不是，还是在微信慢慢做吧，利润无法保证，实体是不会和你合作的。 第二点：安全。 安全是一个护肤品牌最基本的保证，你的品牌连备案都没有，在食品药品监督管理局查不到，三无产品，你去找实体店合作，那是自找难堪。 第三点：售后服务。 目前微信上的护肤品牌，其实多是面膜为主，面膜属于小品类，虽说不像护肤品牌一样，对售后要求特别高，但是基本的还是要有的，产品知识，成分你不懂，怎么给店员老板培训？销量到一定程度，需要安排日常巡店，促销活动，策划活动方案，人员支持，你能跟上吗？ 第四点：行业专业知识。 曾经有人在我群里宣传，某某品牌专做祛斑，什么斑都能治，我故意说了两个无法治愈的斑的类型，还是一瓶就解决，你的产品这么牛，你的老总知道吗?也许能忽悠下小白，但是，微商想去谈实体店，先看看自己专业知识过关否，胡诌乱侃是会被撵出来的。 第五点：保障。 实体店老板最怕的是什么？合作了，钱交了，人没了，公司没了。你拍胸脯发誓保证没事？没用，老板最不放心的就是你说：你放心。保障不仅仅是资金问题，还有供应是否短缺问题。 这些都是去谈实体店会遇到的问题，实际过程中会遇到的问题更多，当然也不代表不能合作，今年我还在公司上班的时候，就见某某面膜在我一个质量挺不错的客户店里有陈列。考虑清楚以上几点，可以去实体店试试，不要只是自己想，自己以为会怎样，你只有真正去找实体老板去谈了才会知道遇到什么样的问题，才知道该