[和锐方略]谈判高手传授商务谈判的方法与技巧2010.ppt.pptVIP

圣经故事 《新约·马太福音》 一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是 国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。 马太效应的结论 什么是成功？ 马斯洛需求层次论 成功的标准 实现目标：自己有意义的既定目标 快乐人生:幸福、快乐、健康…… 解放：从自然力和社会关系的制约中获得自由，从旧思想、旧观念的束缚中解放出来。 解密成功三大要素 第一要素： “环境” 第二要素： “价值取向” 第三要素： “心态” 成功因素分析 环境：改变一切（资源依赖理论） 价值取向：等同的价值观 心态：成就一切 环境：外因 价值观：信念 （过去不等于未来！） 心态：内因 20％的信心来自外在， 80％的信心来自“自我激励”。 心态成就一切 心态变 行动变 习惯变 结果变 成功的障碍 自我束缚、设限 消极心态 缺乏明确的目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责备 工作冷漠 拖延时间 做事马虎 悲观失望 消极心态带来的灾难 导致消极的原因一 破坏性的批评 对人不对事的批评； 先看错的后看对的批评。 破坏性批评的恶果： 害怕、胆怯、缺乏信心； 逃避、放弃； 自我设限。 导致消极的原因二 不愿承担责任 ——将失败因素放在外因 找借口、找原因、找理由 埋怨、责怪 一切都是别人的问题，我是受害者 做一个承担责任的人 不找借口、不抱怨、不责怪 我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难改变外在世界但可以改变自己的内在） 一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生命的主人） 成功法则 积极心态 明确目标 时间管理 知行合一 学习与创新。 用成功造就“信心” 怎样做到“高效沟通”？ 高效沟通的目的 管理成本 时间成本 经济成本 …… 沟通的技术手段 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说。 苏格拉底名言 听是高效沟通的基础 聆听给人以谦卑的感觉； 仔细聆听能快速洞察对方，是“攻心”的准备工作； 表现出极有兴趣聆听，暗示对方表达自己，造成对方“言多必失” 以“听”为攻 重要观点是/否 数字（量、价格……） 时间 接洽人 合作的可能性 确认不等于决定 说的要点 业务审流程（双赢） 财务审数字（量、价格……） 行政管利益 法律顾问找平衡 谨防陷阱 读的要点 谈判纪要 信息交流要留底（Email、FAX） 倡议书 意向 合同 过程记录 写的要点 沟通永无止境！ 谈判高手的三大绝招 在与客户进行谈判过程中常遇到的问题： 双方为了一个利益而僵持，无法进行下一步的谈判； 对方说法模棱两可，找不到突破点； 对方语气非常肯定，不做让步，如何办？ 因与供应商交易过程中，因付款不及时影响彼此合作，如何与其谈判； 不能言简意明的将本公司的优势向前来求职的人员，导致不能吸引优秀人才； 与客户谈判中感觉最困难的是 最困难的是无法与客户达到双赢，无法形成一种长期合作的关系； 对方对谈判的主题内容了解比自己多，无理说服对方？ 谈判过程中无法考查对方对谈判的诚意； 与客户谈判过程中，讲清楚主题内容后就不知该讲什么啦，使场面僵硬，非常尴尬; 如何保证客户提供的产品的质量风险? 客户保持良好的界面,但就是不履行双方达成的协议,如何解决?(比如:公司出租宿舍,因其工厂在公司租了厂房,所以在未签合同的情况下让其入住,其后该客户一直不肯与公司签合同,也不予交纳租金). 通过这次培训最想解决谈判过程中以下问题： 如何与谈判双方对谈判的结果都满意，达成一致意见； 如何了解谈判对方的真正心里话题； 谈判过程中的沟通技巧，如何保持轻松愉快的谈判气氛？ 谈判过程中如何不能场面冷场,导致尴尬; 有最实用的方法与对方讨价还价; 如何在谈判过程中保持良好的心态; 如何识别谈判过程中的陷阱; 谈判过程中要注意哪些礼节; The end. * FILENAME: LamberCIO.ppt Created By: Kevin D. Libert, Senior Manager ESG Communications Planning Enterprise Systems Group (512) 728-6703 Last Revision Date: Janu