成交面谈之建议书说明-中国平安人寿保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

* 成交面谈之建议书说明 如何将客户需求数字化 准备三个档次的建议书 建议书说明方法 课程大纲 如何将客户需求数字化 理想的保障： 既可以解决客户所有需求的保障数额，可依据客户的家庭保障、养老费用、子女教育费用、意外和疾病所需费用数额确定 现在的状态： 指已有的保障或存款等保险替代品数额 缺口： 现状与完整的经济保障之间的差距 王先生，35岁，年收入20万，小孩3岁，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭存款为21万元，每月的各项支出加起来大约为6500元。王先生认为保守的投资大约为3%的回报比较合适。 范例: 计算家庭保障需求 家庭保障需求，主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。 条件：王先生35岁，离60岁退休还有25年，他认为的理想的保守投资回报大概为3%，目前他全家每月大概消费6500元 计算：根据需求分析记录表，我们可以算出，客户的家庭保障需求额度应该为：2109（查表得知，3%的利息条件下，每月从银行拿10元，一直拿满25年，所需存入的金额）×650（每月消费与10元的倍数）＝137万 计算子女教育需求 条件：王先生的孩子3岁，未来王先生的孩子上大学和研究生需要7年时间，每年按照2万元的费用考虑（不计算通货膨胀） 计算：7年×2万＝14万 子女教育需求，一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育基金