小区抢量三项重点工作.docVIP

报眼： 小区抢量三项重点工作 大区经理、中心经理、经销商尽快树立样板小区 开现场会，所有人都要学会小区抢量模式 迅速建立小区促销队，打好旺季攻坚战 第一版: 小区抢量的最佳招数 如何开展小区活动才有效果呢？整个2月份，全国小区促销活动搞得如火如荼，部分市场总结了许多在小区抢量的成功经验，希望大家认真学习，迅速克隆，灵活运用、不断创新，总结出适合自己市场的小区促销经验，实现小区销量大突破。 新交工小区找不到人怎么办？ 与房地产商强强联手，如果能达成统一安装最好；如果不能，可出部分费用在其售楼宣传单页上加上亿家能产品的介绍，互利互惠。 如果小区尚未交工，应提前做好售楼部的公关，多进行感情沟通，设法获得业主的联系方式（拿点钱也值），通过发短信，电话营销等方式发布购机优惠信息，从而达到良好的销售。 通过物业、房地产商、亲戚朋友找到小区业主的集中单位，通过攻关组织团购。 与装修公司签订协议，互利互惠，让他们帮助我们宣传，卖出太阳能可以给提成，还可以与他们合作，无论谁发现了新交工小区都要及时通知对方。 与搬家公司合作，购机可以免费为用户搬家，同时可以从搬家公司收集搬家信息，直接电话销售。 如何抢占小区第一台： 折扣换广告”，指定位置打折销售。要点：挑选小区中最显眼的位置，以在其阳台上挂巨幅为条件，打折销售。分析：一方面可以有理由降价抢占前几台；另一方面又可以在小区中起到宣传造势的作用。 分期付款，先用后买。要点：用我们的产品集热性能好的优势，打出前五台可以分期付款的优惠吸引顾客购买。分析：对于消费谨慎的消费群体，即想用品牌，资金又不足的顾客可以促进达成。 在小区做现场演示。在小区规模气势上超过竞争对手，在所有大规格机器中加上热水，做现场演示，还可以用这些热水给新小区的物业、装修人员洗手、洗脸等。 小区抢量要了解小区居民最迫切的需求，如小区水质较差，需要水处理设备；或者自来水公司定时供水，很不方便，需要水塔，要有针对性地满足客户的个性化需求。 做小区公益广告：赞助制作小区楼层牌，门牌号码、告示栏、指示牌、电梯内的宣传海报、公益标语等。 人手不够怎么办？ 临近经销商合作组建“共享小区促销队”。要点：将几个经销商的资源集中在一起，包括物料、车辆、人员，哪里有新的、大的交工小区，促销队就去哪里搞重点突破。分析：可以解决闲得时候养不起促销员，小区多的时候人手又不够的难题。这样做能达到局部绝对优势。 招聘下岗职工、保险推销人员、中专生迅速组建小区促销队。 与装修工、售楼员、厨卫安装人员建立良好的关系，把他们发展成我们的促销员，给予一定的提成与激励，卖一台提成多少钱，累计卖几台给多少提成。 口碑宣传：利用已成交的顾客进行口碑宣传，可以给老顾客一项优惠措施，介绍一位新顾客成交的，给予奖励或礼品，这样我们的销售队伍就大了。 市场动态： 苏南溧阳： 小区摆放15台，当天销售12台 苏南溧阳经销商是今年2月16日刚加盟亿家能的，本着“建一个活一个，帮一个大一个”的宗旨，苏南业务经理孟东带领业务员帮助经销商开展小区活动。 第一批货刚到，他们立即把产品摆放到安居小区。2月19日，物业只允许摆2台样机，经销商通过攻关，终于使得物业同意按公司标准摆放15台样机。此时，这个小区有80%的业主正在装修，亿家能宏大的气势吸引了众多业主咨询观看。经销商当机立断，迅速从自己的商场中派了10名促销员到小区促销，办事处经理对他们进行了临时培训后，立即上岗，留4人在现场讲解，其他人员在业务员的带领下挨家挨户上门销售，仅2月20日一天，此小区就定机12台。其他牌子闻听后立即赶到该小区，但物业只允许他们摆放2台样机。亿家能在此小区抢占了先机。 经销商一看小区效果这么好，立即排查新小区，准备于2月21日再进驻一个新的小区。 华南片长：任小兵 点评：公司要求在小区摆放15台以上样机，其目的就是为了在小区气势规模上争第一，只有气势规模第一，顾客才会认可我们是第一品牌，我们的占有率才能够达到第一，溧阳的做法验证了公司战略的正确性和必要性。 河南南阳： 转变思想到小区抢量，就有大销量 2月7日，河南办事处经理和业务员组成的小区突击队奔赴南阳，与正在南阳理工学院做小区活动的李长青经理并肩作战，共同突破该小区。尽管当时南阳普降大雪，又是正月初十，学校老师都已放假，但李经理和办事处人员仍然积极在小区开展活动，现场摆放了15台样机，拱门、联体帐篷、十大展板。此时这个小区里只有我们一家在搞活动，突击队员挨家挨户上门销售，迅速突破了小区前三台，五天时间安装26台。正月十五以后，杂牌开始进驻，但都被亿家能的气势给吓退，目前亿家能已在该小区形成垄断地位，销量迅猛增长。 点评：部分经销商认为逢年过节的，肯定不卖货了，有的到了正月初八还未开门。据统计，有好几个经销商是办事处经理和业务员给开的业。有的经销商抱怨挣不到钱