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德昌祥外勤业务人员基本技能培训 第一章 形 象 标 准 介绍 介绍自己 1996年毕业于贵阳中医学院中药系 96年6月进入德昌祥销售部从事销售工作 2001年进入销售部从事销售管理工作 周天武 销售人员形象标准 销售人员在销售工作活动,应处处留心自己的一举一动,时时留意自己的一言一行.经常自我检查与反省,有利于业绩的提高,更有利于其推销素质的培养. 仪表 服装是否整洁干净 服装是否过于华丽显眼 是否蓬头垢面 指甲是否藏污垢 动作、言辞 初次见面,礼仪是否得体大方 表情是否诚恳和气 动作姿势是否端庄 举手投足是否高雅 语调是否稳重、发言是否清楚 言辞是否诚恳、表达是否清楚易懂 言谈之中，有无伤害对方之处 洽谈 洽谈程序是否有误 名片接受方法是否准确 洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机 对所推产品的说明是否详细、清楚，是否引起对方的浓厚兴趣，自己对产品知识是否缺乏 在洽谈过程中，要注意擦颜观色，掌握主动，要认真倾听对方的意见 在洽谈中，要做到诱导对方、吸引对方、感染对方 现实生活 讲述现实生活中的一则示例或轶事 如有必要，对听众的处境表示有同感 意义 用有力的陈述来概括您对该主题的感想或看法 总结希望听众记住的要点 下一步 总结对听众的要求 总结您要进行的工作 业务人员标准语和应酬技巧　　　　　　　　　　　　　标准语 语言，是业务人员开展业务的重要工具，外销用语是一种特殊的语言，没有熟练的语言技巧，就会失去成功的基础，下面我提出用语实例： 一、问安： 与客户见面，外销员应主动与客户打招呼问安，彬彬有礼的问安，既能够消除客户的防范，又能避免双方处于尴尬局面，应注意恰当的称呼！ 二、聊天： 与客户问安后，不妨谈一些与业务无关的话，以寻找时机，直接切入主题： 三、洽谈： 在时机成熟的情况下，向客户提出订货要求，须注意的是，应让客户感到对方完全是为自己所思所虑。 四、订货： 洽谈的结果，是客户的订货，但这并不意味着大功告成，业务员更不要得意忘形，要将订货量加以确认，并利用一切时机扩大战果。 五、货款： 确定订货后，要与客户商谈货款支付问题，有关问题一定要敲实，以免以日后出 现不必要的债务麻烦。 六、意见： 在整个业务过程中，客户存在这样那样的意见，处理不好，不仅会影响货款收回，而且还会破损已建立起的业务联系，对于出现的所有问题，外销员都应主动承担责任，妥善处理，并及时向对方通报处理意见，要学会认错。 七、建议： 外勤精精力人员为强化与客户的联系，应不失时机地向客户提出建议和指导。 八、辞行： 不管洽谈是否成功，外 销员都要向对方表示谢意。 外销员的应酬技巧 一、要点： 1、给人彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意； 2、当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话； 3、对方感兴趣的商品，要详加说明； 4、与对方洽谈时，用语应准确，思维连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛； 5、洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游漓于业务主题之外的话，以免浪费双方时间，引起客户反感； 6、洽谈时要察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机，引发客户购买动机； 7、在催付款时，应控制情绪，避免与客户发生口角冲突； 8、以洽谈过程中，超出自己权限的问题，如降价或延长支付期限的要求，外销员不能立即答复，应与上级管理员联系后再作答复。 二、洽谈技巧： 1、外销员与客户洽谈时，应依照事前确定的访问计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来； 2、在征求定单时，应以客户急需的商品为突破口，以重点产品带动一般产品； 3、向客户催收货款时，应向客户计明以往货款支付情况，以及未付款的支付期限与数量，若发出客户长期拖欠货款，应以坚忍不拔的精神，反复上门催要，但态度不能强硬，依然说明自己的困境，恳请对方协助； 4、与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把主要精力用于三大调查，即客户基本情况调查，信用调查和支付货款情况调查，其中包括经营商品种类，销售方针，经营规模，产品结构，不同商品销售额，销售对象、客流量、服务水平、主要供货商与主要合作者的业务关系，合作者的反映等，调查