如何提高导购员的销售技巧.doc

如何提高导购员的销售技巧 顾客的购物心理类型 每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异，根据顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不同类型服务的侧重点也应不同，多数顾客购物会货比三家，并反复在心里衡量货品性能与价钱，判断对自己是否合适。 顾客的分类不是一成不变的，顾客的购物心理是会发生变化的，可以从一个类型转化为另一个类型，或同时多种类型并存，因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，时刻以顾客为中心，我们要提供合适的需求服务。 顾客类型的分类（表） 顾客表现 顾客类型 骄傲型 匆忙的顾客 干脆型 顾客先主动招呼导购员 购买为目的的顾客 购买型 熟悉的顾客 回头型 要求多的顾客 谨慎型 健谈型 容易了解的顾客 智慧型 干脆型 顾客有反应 模糊型 导购员先招呼顾客 不容易了解的顾客 追问型 刁难型 顾客反应 自己选购的顾客 主见型 并不想买的顾客 闲逛型 不同类型顾客的应对要点 骄傲型 有很强的自信心 （谦恭和蔼、迅速准确） 干脆型 直爽、反应敏捷 （迅速利落、言简意赅） 购买型 有明确的购买意向 （迅速成交、连带购买） 回头型 回头客、再次光临 （交流体会、介绍新款） 谨慎型 购物仔细认真 （耐心解答、协助决定） 健谈型 东拉西扯、偏离话题 （切入正题、重点推荐） 智慧型 对专业知识有兴趣且理解能力较强 （专业讲解、鼓励尝试） 模糊型 无明确购买目的 （细心询问、协助决定） 追问型 过分追问细节 （简单扼要、突出特点） 挑剔型 挑毛病表明感兴趣 （不可辩解、多讲特点） 主见型 喜好自己拿主意 （简单扼要、保持距离） 闲逛型 潜在顾客 （简单扼要、保持礼节） 嬉闹型 打发时间、无心购买 （有礼有节、不卑不亢） 特殊型 年老或有缺陷的顾客 （回避缺陷、周到得体） 携伴型 有同伴一起购物 （协同介绍、有主有次） 富贵型 只选高价位的商品 （高价需求、强调实用） 实惠型 只选中低价位的商品 （不可怠慢、强调实用） 代买型 受人委托、赠礼 （细心了解、目的尺码） 男顾客 男性买女性内衣 （耐心尊重、含蓄大方） 购物的步骤 顾客 导购员小姐 注意商品 观察顾客，对顾客的需求做出初步判断 发生兴趣 温馨、亲切地招呼 联想穿着效果 商品提示 产生需要欲望 专业性的商品说明，推荐 比较 指导试穿，引导购物 决心购买 快捷的提供产品，开票，收钱 满足 善解人意的售后服务 购手的八个阶段的应对技巧 顾客购物时的心理状态分为八阶段，服务有相对应的注意要点，当然并不是每个顾客都如此，这只是基本的，不同的状态灵活应对不同的服务内容，有利成交。 顾客心理状态