学习苏泊尔炊具公司营销战略规划.ppt

目 录 第一部分、战略目标 第二部分、问题与挑战 第三部分、2004年营销战略系统 第四部分、营销管理 第五部分、营销组合 第六部分、营销预算 第七部分、项目计划书 附件：数据分析 1、重点强化销售部和大区的力量，完善市场部职能。 营销中心销售部的职能更多的体现在传统经销商和KA大卖场渠道政策的协调和销售管理规范的控制上。 营销中心总部主要权力下放，重点强化销售大区的力量。大区成为销售达成的中心，对各自年度营销目标负责。 完善市场部职能，强化终端执行能力，强化产品线管理能力，向产品型市场部转变。 组织结构尽量扁平化，控制人员的整体规模。 采取矩阵式组织结构设计，直线上司对下属的目标达成负责，并负责下属的考核和日常管理。虚线上司负责职能管理，提供技术和管理支持。 2、整体组织结构 4、销售部新组织结构(总部结构） 5、销售部新组织结构(大区结构） 6、市场部新组织结构 2、以流程控制作为提高营销中心运营效率的手段，改造现有流程为客户创造更多的价值 1、市场部人员激励机制采取逐步推进的方式，2004年以关键绩效考核指标为主，2005年根据具体执行情况逐步过渡到平衡计分卡考核； 3、销售人员以目标考核为主，薪酬结构将由基本工资、月度绩效工资、季度完成奖励和年终分红四部分构成。整体思路如下： 销售金额 回款金额 管理惩扣 总奖励额 营销中心各部门将根据2004年“管理升级，伙伴天下”的战略核心思路，针对大区的管理要求提出惩扣标准 奖励的考核指标分销售额和回款额两大指标，分配方式见下一页 类别 考核完成率 大区经理 区域经理 销售主管 一级 二级 三级 一级 二级 三级 一级 二级 三级 基本工资 4000 3500 3000 3000 2500 2000 2000 1750 1500 月度绩效工资 =100% 1200 1200 1200 800 800 800 500 500 500 90%~100% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 90% －600 －600 －600 －400 －400 －400 －200 －200 －200 季度完成奖励 =100% 6000 5400 4800 4600 4200 3800 3800 3400 3000 90%~100% 3000 2700 2400 2300 2100 1900 1900 1700 1700 90% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 年终分红 =120% 96000 88000 80000 72000 66000 60000 60000 55000 50000 110%~120% 48000 44000 40000 36000 33000 30000 30000 27500 25000 100%~110% 19200 17600 16000 14400 13200 12000 12000 11000 10000 90%~100% 96000 8800 4000 3600 3300 3000 3000 2750 2500 90% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 标准合计 105600 95600 85600 78400 69600 60800 57200 51600 46000 财务角度 内部业务角度 顾客角度 创新和学习角度 4、运用平衡计分卡考核流程运行效率，以全部关键流程加权平均值评价营销中心的运行绩效作为营销中心经理层业绩的参考指标； 平均物流成本 货物破损率 例外管理的能力 到货品项/数量的准确性 到货时间的准确性 客户投诉次数 内部平均处理时间 出错次数 规范化管理 物流运输流程绩效 2、2012年培训计划 年度培训计划 卖场谈判；领导力培训；终端管理培训；沟通技巧；财务培训；案例分析培训 相关职能技巧培训；基础管理培训；案例分析培训 管理技能培训；领导力培训；绩效考核培训；沟通培训；高级财务知识培训；案例分析培训 业务 人员 职能人员 管理干部 第五部分、营销组合 品牌产品 价格政策 渠道终端 营销组合策略 整合传播 苏泊尔炊具 压力 锅类 炒 锅 类 套 锅 类 汤奶 锅类 煎 锅 类 水壶蒸锅类 98自然 新款 98自然鼓型 新名称系列 老宜家 系列 炒不怕 不粘炒锅 硬质炒锅 防锈铁锅 汤锅 奶锅 可视自发汤锅 可视不粘汤锅 不粘煎锅 A B2 B4C1锅 三套装 T0212 T2008 T2006 其他 炒不怕 不粘煎锅 PJ煎锅 佳节系列 炒不怕系列 新名称系列 新名称系列 新名称系列 好帮手 苏泊尔 压 力 锅 企业 品牌 产品 品牌 副 品牌 产品 系列 1、典型的母子品牌体系 低档不锈钢 一、品牌构建 策略 传播 内涵 好帮手 高品质的，高附加值的中国炊具第一品牌 不断超越、有创意，充满爱心的 时尚、高品味、规格