家居建材市场招商培训讲座商业地产.ppt

* 抚顺东北商贸城招商部 着装服饰 1.招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。 2.钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。 3.工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。 4.按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。 * * * * * 客异议说明技巧 7、交易促成 交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。 8、善于捕成交信号 A、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。 B、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。 C、行为信号，频繁看铺位和问问题多达三五次。 D、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。 * * 客异议说明技巧 9、租后联络 A、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。 B、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。 C、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。 D、定工作成绩 E、诊断疑难问题。 F、介绍建材市场信息和房地产信息。 * * 五) 、警惕容易失败的销售方式 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。 客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。 没有明查细考，就认定对方必然会签约，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误。 客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势，行销应该主动。 * * 警惕容易失败的销售方式 拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。 切勿对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。 所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。 客户离去前，至少要问明对方的心态。 * * 六) 、成单技巧之逼定 现场逼定 ：利用现场紧张气氛进行逼定或者利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定 自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。 同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户签单。 推同一间商铺 上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。 * * 七) 、客户落定的信号 沉思、焦虑、找烟抽； 客户两人对视，相互交流眼神； 重复性语言，相互询问； 重复性动作，起来坐下又起来又坐下； 拿出手机等物品，却不使用； 给自己倒水； 手指不停的敲打桌子； 用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等； * * 叁、表格填写 填写字迹要清晰，不得有错别字，客户信息填写要全面 填写金额要有大写金额，不得只有阿拉伯数字 万、仟、佰、拾、元、角、分、整、壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖 填写日期要与签约日期相符 文件不得随意涂改，要及时盖章 * * * 抚顺东北商贸城招商部 沟通技巧 1 接听电话 2 接待语言 3 洽谈技巧 4 仪表举止 * 抚顺东北商贸城招商部 接电话礼仪 接听电话不可太随便，得讲究必要的礼仪和一定的技巧，以免横生误会。无论是打电话还是接电话，我们都应做到语调热情、大方自然、声量适中、表达清楚、简明扼要、文明礼貌。 * 抚顺东北商贸城招商部 1、及时接电话 一般来说，在办公室里，电话铃响3遍之前就应接听，3遍后就应道歉：“对不起，让你久等了。” 如果既不及时接电话，又不道歉，甚至极不耐烦，就是极不礼貌的行为。 * 抚顺东北商贸城招商部 2、确认对方 对方打来电话，一般会自己主动介绍。如果没有介绍或者你没有听清楚，就应该主动问：“请问你是哪位?我能为您做什么?您找哪位?” 接到对方打来的