我是销售冠军.ppt

3、学会给自己施加压力 有压力才有活力，有活力才有动力，有动力才有效率！ 4、学会给自己释放压力 要学会事业施加压力，精神释放压力。我们不光要每天从舒适的生活中将自己投入到精神压力极大的事业中去，而且，我们要学会从精神压力极大的事业中、工作中解脱到舒适又轻松生活中来。 今天我们所有的工作和事业，只是为了将自己生活水平提高为自己和家人营造一个高品质的生活环境！ 3、与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 　　③ 推销是用问的。 　　 ? 沟通中的人物分类： 　　 ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。 　　服装形象：与工作的环境相吻合。 ? 4、了解顾客的问题、需求 渴望： 　　 ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁…… ⑤解决方案（是不是唯一的决策者） 　　推销中的提问：很详细询问： 　　① 你对产品的各项需求 　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得 出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 ? 5、提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换） 　　1、顾客购买，因为对他有价值。 　　2、不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她） 最重要。 　　3、你认为什么对自己最重要：①②③ 　　4、你最担心的是什么？①②③（列出哪项最重要） 　　5、然后，告诉他我有你所需求的（产品）能满足你的上述价值观，那你会购 买它吗？ 　　6、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐 　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此， 顾客 会追着你跑。 　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够， 一个人还未成功，是因为痛苦不够。 6、做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。 　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。 　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人： 多谈“你摸摸”。 　 塑产品价值的方法： 　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药 　　顾客价值观分类： 　　① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 　　② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 　　③ 成熟型：与众不同，最好的 　　④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 　　⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。 　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此， 应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人 属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处， 承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。 用“问”去卖，不要用“说”去卖： 　　 一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售 额增 加30%以上，不要讲“价格”，讲“价值”，不要讲“购买”，讲“拥有”， 不要讲“买单”，讲“确认单”。 　 7、解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉： 　　 ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除” （一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对 意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（决策者自己 决定）。E不了解F不需要 　　 ② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 　　 ③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 　　 价值观成交法与竞争者比价比质量成交法 第二章 我是销售冠军 第一讲 成功思维的二十五个模式 1、为成功而打扮 1、职业套装是“第一笔”投资 2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？ 2、态度影响思维会影响行动——行动会影响结果 1、你有潜意识，你有潜能。 2、成功只须选择正确的习惯。 5、专家是自信的 1、以微笑的目光“直视”对方。 2、大声地告