拜访客户的准备及注意事项.ppt

客户拜访过程 wxhuangjun 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。 目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。  拜访前的准备工作 平时的准备 物质的准备 1、客户资料的收集 2、客户资料的分析 3、公司、产品资料的准备。 心态的准备 拜访前的准备内容 心态准备： 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 客户接纳我们的理由： 这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解，工 作挺在行，相处很愉快。 心态调整： 开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示 第一印象的五分钟 首晕效应 一见钟情 爱屋及乌 疑人偷斧 问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？ 创造良好的第一印象： 服饰 举止 言谈 资料 其他 细致观察很重要 1、公司周边的环境 2、客户办公楼的各种展品和摆设 3、客户的厂区环境 4、客户办公室环境和摆设 5、对人的观察。 6、一细节的注意。 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动 寒暄和赞美的技巧 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常 人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问 注：要习惯性的换位思考， 才能创造有效的沟通 聆听的体态 浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头、 附和 目光交流 记录 倾听的五种境界： 听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 展示说明公式和技巧 促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？ 促成公式： 强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态 成交 + + = 离开时很重要 一、要打招呼，表示感谢。 二、要拿好自己所带的东西。 三、出门时要注意关门。 四、再次确认下次见面的时间。 五、如果对方不太友好，要留下活话， 以便于下次拜访 谢 谢!