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基于市场营销4P理论保险营销策略 　　[提要] 目前，保险业在我国发展非常迅速，为进一步做好保险营销工作，本文结合营销4P理论，对如何做好保险营销工作进行研讨。 关键词：4P；保险；营销策略 中图分类号：F83 文献标识码：A 原标题：基于市场营销4P理论的保险营销策略探讨 收录日期：2014年3月9日 近几年，我国的保险业市场发展非常迅速，人们对保险的认识和看法也发生了很大的改变，保险日益成为我们生活中不可或缺的一部分。但我们也要看到，在保险业快速发展壮大的今天，也出现了许多亟待解决的问题，随着市场竞争的进一步加剧，市场对保险公司以及保险从业人员提出了更高的要求，这就需要我们树立正确的营销观念，以4P理论为导向，不断改进我们的营销方式、营销方法，促进整个行业健康发展，增强企业市场竞争力。 4P理论产生于20世纪六十年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。 一、保险营销中的产品策略 在4P理论中，产品处于基础性地位，也是消费者最为关心的内容，具体到保险业市场，保险产品在本质上是一种避害商品，在投资者买卖股票和债券等金融商品时，他们是以承担一定的风险作为代价，以期待获取更大的收益的。目前，我国保险市场上的产品存在以下比较突出的问题： 1、险种单一，同质化趋势比较严重。比如，在现阶段，各公司开发的各种养老保险、医疗保险和学前教育保险、旅游保险等在保险费的标准上，以及顾客受到保障的程度基本上千篇一律，许多公司出于各种目的，对新产品开发的力度不强，许多公司没有自己的核心产品，缺乏市场竞争力。 2、市场调研力度不足，对社会需求什么样的产品不甚清楚。目前，保险公司受到多种因素的影响，关注于竞争者的力度往往还超过了对顾客的关注度。许多保险公司没有进行认真的市场调研，缺乏对一线市场顾客需求的认识，基础数据缺乏，导致在产品开发和销售方面与市场脱节，不能有效占领一些市场潜力巨大的市场。 3、服务观念有待进一步提升。不同于其他有形产品，保险产品则是一种无形商品，保户只能根据很抽象的保险合同条文来理解其产品的功能和作用。基于此，保险产品的营销需要我们以更专业的精神来为我们的顾客提供服务，目前我国保险市场上顾客的满意度还不尽如人意，尤其是在保险产品的后续跟踪和服务上，这需要我们不断地改进。 针对以上三个问题，我们可以采取以下产品策略： 1、加大市场开发力度。从根本上讲，保险的基本功能就是为顾客提供未来不可预期的保障，同时为顾客提供一个良好的投资理财平台。目前，随着我国市场经济的进一步完善，人们生活水平的不断提高，许多新的经济领域成为保险业新的利益增长点。因此，我们必须加大市场开发力度，以最大限度满足顾客的需要。 2、加大市场调研力度。要想做好保险营销，必须要深入了解不同层次顾客的不同需求。目前，保险市场的顾客群体出现了差异化的需求，单一的险种和单一的费率往往不能满足顾客的需要，因此我们必须做好市场调研，同时结合本企业的发展历史、资金规模、企业文化等，对本企业进行合适的市场定位，不求在市场上全面开花，但求在市场上能够有自己独特的竞争优势，有自己主打的产品，有良好的社会形象。 3、树立服务至上的营销理念。企业最为宝贵的财富就是顾客，保险公司要千方百计满足顾客的需要，提升服务质量和服务水平。首先要完善服务系统，加强售前、售中、售后服务，对顾客在使用商品中出现的各种问题及时帮助解决，使顾客感到极大方便。其次要高度重视顾客意见，让客户参与决策，把处理客户的意见作为企业今后努力的方向。最后要建立一切以顾客为中心的快速反应机制。保证顾客的需要能够得到全面、及时和有效的解决。 二、保险营销中的价格策略 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。相对有形产品而言，保险公司的产品定价是比较复杂的，供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。 从目前来看，由于我国保险市场竞争已处于非常激烈的状况，许多公司都采取低价策略来占领市场，但也会无形中增加企业的未来经营风险，值得认真思考。具体而言，要为保险产品制定一个合适的价格，必须做好以下工作： 1、做好前期的市场调研工作。保险产品的价格定得合适与否，最有发言权的是顾客，我们要注意发掘不同顾客的不同需要，善于发现市场机会，定价确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，适时加以调整。 2、必须充分考虑影响定价的诸多因素。如前所属，保