门店销售八步曲.ppt

门店销售八部曲销售技巧和流程主讲：张鹏 本期学习要解决问题 1、如何使销售工作更加流程化、系统化，可复制。 2、提高销售人员素质，使传统导购向顾问式销售过度 3、提高终端销售本领和技巧，使业绩提高 4、此培训课件，要求每位区域经理和店长向店员进行培训、考核、并模拟演练 服务流程----八步曲 案例分析： 如果现在让各位将自己所管理的门店的销售额增加70%，大家认为容易还是困难？ 服务流程----八步曲 那么请看下面的分析： 1、假设你现在只有10个客户，明年要增加2个，变成12个客户，难不难？ 2、假设你的顾客每次消费是1000元，现在要求达到1200元，难不难？ 3、本来你的客户一年只买一次，那么现在要求做到使你的客户每5年多消费一次，也就是每年消费1.2次，难不难？ 服务流程----八步曲 如果做到这样，知道自己的门店销售额会增长多少吗？ 10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1% 结论：增加销售额只需要做好三件事情： 增加顾客的数量；增加顾客平均消费金额；增加消费频率； 上述3项的提升，80%的因素取决于我们销售顾问服务水平，因此五木和ZELINIA的终端服务流程应该是标准、统一、优质化的。 服务流程----八步曲 第一步 迎宾 （赢在起点，迎宾是品牌形象） 第一步 迎宾 1、迎宾站位 （划分责任田，包干到户） 1.1确定迎宾位 *左右通道的宽窄相同时； *客流走向为以下方向； *此时最佳的迎宾位“A”点； *如有特殊环境，可根据实际调整 但确保店铺必有一名店员迎宾； 1.2迎宾站位A点的职责 *观察顾客需求动向，提高成交率 *微笑式招呼顾客，引进店铺 *售后顾客未购买动向的分析，总结销售经验 第一步 迎宾 1.3换位细则 *A位迎顾客进店开始接待顾 客时，B位去迎宾； *换位后各负责其区域的工作； *换位过程中，B如遇顾客，必 须给予微笑式的问候； 第一步 迎宾 2、迎宾语言 统一品牌式迎宾语： “您好（上/下午好），五木（捷利尼亚）欢迎您”给顾客对品牌记忆性的认识，迎宾语应根据季节、节日以及特定内容进行调整，不建议一成不变的迎宾语。 错误的迎宾语： “欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”、“进来看看，买不买不要紧” 第一步 迎宾 3、迎宾动作 迎宾的标准动作为： *采用“V字型”（女士）“八字形”（男士） *肢体站立、双脚丁字或八字站开 *双手自然交叉、稍微上提，右手压左手， 放在腹前（男士左手压右手） *面带亲和、亲亲微笑、语气平和！ *迎宾语吐字清晰，脱口而出！ *介绍产品时，或“请”式动作： *小臂身前摆动，小臂与水平呈45度角， 手与小臂方向一致，目光由顾客到所指方向 停顿后再回到顾客目光，亲切，面带微笑。 第二步 寻机接待顾客 寻找时机 第二步 寻机（接待顾客寻找时机） 见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么”或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会回应如下： “先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要” 寻找时机—故事分享《钓鱼》 第二步 寻机（接待顾客寻找时机） 我们进店的客人依据购买心态来说，无非就是两种： 第一种客人，目的型的客人 怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的，还没有明确。 第二种客人，闲逛型的客人 在商场中消磨时光、闲逛，打发时间，放松心情；此类型客人也可能会购物，遇到自己喜欢和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。据调查，此类客人占商场客人总量的70%。闲逛型客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 第二步 寻机（接待顾客寻找时机） 因此，我们的销售人员要寻求什么样的时机呢？ A、眼睛一亮（有兴趣） B、翻看标签（寻找详细的说明资料或价格） C、打量货品（有这方面的需求） D、抬起头，扬起脸来（需要导购的帮忙） E、寻找东西（有明确需求） F、停下脚步（比较喜欢、看中） G、你认为其他合适的时机（你的经验是你判断的基础） 第二步 寻机（接待顾客寻找时机） 销售人员常见的错误动作： 紧跟式 客人一见店，销售人员尾随其后，滔滔不绝、说个没完，客人没什么反应转了一圈，走出门店，导购跟到门口说一句：请慢走！ 探照灯式 客人进店，销售人员像看贼一样，紧盯