把冰卖给爱斯基摩人.docVIP

尊敬的领导 同事们大家上午好，今天很荣幸能跟大家分享一个曾经很感动我的励志小故事，这个脍炙人口的小故事也许很多人都听过，也在多家知名企业的培训会上讲过，无论在座的各位是否听过这个故事，让我们在重温并感受这个故事所带给我们的启发，下面我给大家放一段视频，看看大家是否能从中感悟到什么。 播放视频 下面让我们重温下我们的推销员TOM和爱斯基摩人的对话 汤?姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。(简短的扼要的介绍之后直接说明拜访的目的） 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。（客户逆反，这里我们可以结合自身想像我们在给移动用户推销我们的电信产品） 汤?姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。（要学会不吝啬的赞美客户用以博取信任感）你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？（探寻）从探寻中发现问题，找到问题，找到痛处一击即中！爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤?姆：您说得非常正确。（赞同，博取信任warm up）你使用的冰就在周围。日日夜夜， 无人看管，是这样吗？（探寻）  爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 汤?姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？（挖痛苦） 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤?姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？（探寻，继续挖） 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤?姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？ （这里要记得不要怕客户痛苦，因为痛苦的力量是快乐的百倍 。我们最希望也是最需要做的就是以不同的切入点来引起客户对以前产品的痛苦，拿咱们自己的产品）爱斯基摩人：煮沸吧，我想。 汤?姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤?姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ （转介绍） 下面我们来分析下如何消除客户逆反，降低失败风险？ 客户的逆反是非常正常的，是出于本人的机械行为反应，在销售过程中非常常见，是出于不想被别人控制的目的，这与人体的生理反应是相同的道理，比如，眨眼反应。 在跟客户沟通的过程中，客户是有很多逆反的，逆反通常会出现在销售面谈的开始，所以如果前期的warm up没有做好，客户的逆反情绪就会非常大，如果想推动可户加速消费，一定成功不了。 消除逆反的5个策略 1、多提问题少陈述 （也就是说的越多错的越多，莫不如我们让客户来多说我们以专家的身份来提出建议和解决办法） 2、建立自己的可信度（不吝啬的赞美客户，增加感知和可信度） 3、强化客户的好奇心（能吸引住客户的亮点我们要放大） 4、立场转化利用逆反(让客户幻想自己在日后使用电信产品给他所带来的便捷） 5、群体趋同减少逆反 （很多销售人员会把逆反当异议来处理，记住KISS原则keep it simple and stupid 简单的理解这句话就是，要把一个系统做的连白痴都会用。这就是用户体验的高层境界了，好听的说法也是有的，简单就是美。