整体厨房橱柜导购礼仪培训教程PPT课件.pptVIP

* 顾客开始最关心问题的提问，导购员应微笑着，从容回答。 如：1、多少钱一米？ 2、这套多少钱？ 顾客反映样品价格太高，如何处理呢？ 怎么样才能让用户感觉到价格清楚明白、容易接受呢？ 引导顾客看样品 ※报价方法： 坚持“先价值，后价格”的基本原则，对好太太产品的价值、质量、特点有了充分的说明，使顾客有一定的概念后，再谈价格。 说明好太太单元柜报价的特点，让顾客明明白白消费。此时顾客要知道的只是一个大概的总价来看是否能符合自己的装修预算；再就是为与其它品牌做比较。所以要准备两种报价：一种是告诉顾客相应长度所对应的总价；一种是针对顾客厨房的延米价格。应向顾客说明各品牌延米计价的差别。 ※进一步导入： 您应当先了解好太太厨柜的性能价格比，摆在这里的样品使用了一些顶级配置，价格不菲，但对您来说不一定需要，等一会儿，您边看边选，并把您需要的厨柜尺寸告诉我，我来给您预算您家厨柜的总价格。 可以把先把顾客引到店内价格相对低的样品前，报出价格后，再回头向价格相对高一点的介绍。 往往顾客的选择比您所认为的接受能力更大。 ※进一步导入： 这边还有很多样品，请随我来，我帮您仔细介绍。 顾客告诉直销员只想自己看一下，如何处理？ ※应对技巧： 顾客：你忙你的，我自己看看。 直销员：好的，不过我的工作就是为您服务，我就在附近，有任何问题叫我一声就行了，这是我的名片。（双手递上名片） * 客户导入阶段之后，进入我们的产品演示阶段。利用展厅的氛围、各种导购工具、一步步展示好太太厨柜的品质、特点、品牌优势等。 二、产品演示 材料：强调好太太厨柜采用材料从德国及马来西亚进口，是接近或达到E0标准的环保材料，其板材密度、吸水膨胀率等非普通板材所能相比。 柜体结构：强调好太太率先将板式家具的先进结构—金属件＋棒榫引入到厨柜生产中来。 ※ 客户的需求是产品永恒的卖点！ ※辅助动作： 取出未封边之好太太小样板及其它普通板材，与顾客一道对比，认识好太太所采用板材的优点。 ※辅助动作： 打开门板，与客户讲解好太太柜体的结构特点，并向客户介绍金钢针，金钢圈，铜头，木榫的位置及其连接方式，给顾客留下较深的映象。 * 门板：从门板的底材，封边，生产设备，工艺，性能来讲好太太门板的特点。（具体见好太太橱柜导购手册 抽屉及拉篮：好太太采用德国进口海蒂斯及意大利FGV抽屉路轨。 （具体好太太橱柜导购手册） 配件：整体厨柜中有许多的配件，直接影响到厨柜的使用寿命及使用者的方便性。一些人性化设计的小配件很容易给顾客留下深刻的映象。 ※辅助动作： 打开门板，从门板的表面颜色，光亮度，平整度及封边等细节的部分来说明好太太门板的特点。 ※辅助动作： 抽屉及拉篮：海蒂斯全趟带阻尼路轨，在承载一定重量的情况下（最大承重60Kg）抽拉。让客户亲自感受到无声钢珠滑动的灵活，即使在载重的情况下也能保证抽屉运行的稳定。 让客户自己体验到阻尼路轨的人性化设计。 ※例： 如：阻尼器人性化的设计。 如：不同的价格抽屉配件的选择：物品的分类放置，不同的抽屉功能配件还能搭配出不同组合。 * 好太太的实力，生产设备、品牌价值、历史荣誉、售后服务等，为顾客树立起品牌意识。 ※辅助动作： 展厅海报的一一讲解。 在讲解产品的过程中，应选择时机导入话题“我们可以为您做一初步的设计和预算，您看可以吗？” 还未确定，随便看看，了解了解。 客人进入厨柜订购阶段尚早，则可留下顾客的联系方式，进一步跟踪。 愿意再进一步听你讲解，则引导到交流区，进入方案预设。 * 引导顾客来到交流区，为顾客做初步的方案和预算。 将各种材料尽可能拿过来。 三、方案预设 进一步了解顾客的需求。 方案推荐与讲解： 将最近一、两个月所做的方案，选择一个与客户相近的，详细解释与客户。 ※ 准备好最新的装修杂志、门板样块、附近小区的最新方案设计图，并把色卡、小样板、宣传单页、计算器等一同拿过来。 ※如：您的房子在那里？ 您家的厨房大概有多大？ 您的房子是那个小区的？ 。。。。。。。。 ※资料准备： 这就需要把我们自己曾经做过的方案归档，可以根据客户的需要迅速地选择恰当的方案推荐给客户。 用实例来展示我们设计师的设计水平、好太太厨柜的一般配置;并附上相应的报价单，讲解我们的价格组成。 * 方案讲解中，进一步了解客户的要求，并根据客户的需要，作一个初步的 顾客满意后，建立顾客预约档案，收取预约金，约定上门测量时间。 目送顾客出门，安排设计师上门测量。 * 电话了解顾客现在的状况，对设计师的各项服务是否满意，