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【精选】第六章 基金的市场营销-基金销售渠道.pdf

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【精选】第六章 基金的市场营销-基金销售渠道

2015年证券从业资格考试内部资料 2015证券投资基金 第六章 基金的市场营销 知识点:基金销售渠道 ● 定义: 包括直销渠道和代销渠道、国际基金销售渠道和我国基金销售渠道 ● 详细描述: 1.直销渠道:包括直属的销售队伍、直属的分支机构网点、直接推销、 通过邮寄电话互联网 2.直销渠道特点:对客户财务状况更了解、对客户控制力较强、更容易 发现产品或服务方面的不足、易于建立双向持久的联系、提高忠减度、推销 新产品更容易 3.代销渠道:包括独立的投资顾问、银行券商的销售网络、基会超市、 折扣经纪人 4.代销渠道特点:对客户的控制力弱、有广泛的客户基础、客户可得到 独立的顾问服务、代销机构有业绩才有佣会基金公司不承担固定成本、商业 对手对渠道的竞争提高了代销成本。 5.国际基金销售渠道及特点 (1)商业银行:欧洲大陆的商业银行占据了基金销售的绝对市场份额 。定期定额投资计划在商行基金销售占据非常重要的地位。 (2)保险公司:保险公司的销售渠道还没有成为一个开放式平台,保 险公司只是在销售自己产品的时候搭售其他基金公司的产品。 (3)独立的理财顾问:美国和英国有很发达的独立理财顾问行业,欧 洲大陆目前已开始迅速发展,而印度则刚刚开始。 (4)直销:一般通过广告宣传、直接邮寄宣传单、直销人员上门服务 以及公司网站等方式使投资者与基金公司直接达成交易。 (5)基金超市:对投资者而言,基金超市只需要很低的入门费甚至免 费,所以买卖基金比通过银行柜台、独立的投资顾问等承担的费用要低得多 。对基金管理公司而言,基金超市降低了基金销售费用,简化了交易程序 ,对投资者具有很大的吸引力。 6.我国基金销售蕖道的现状 (1)商业银行:具有广泛的客户基础。但商业银行主要是为基金的销 售提供完善的硬件设施和客户群,但是销售方式在一定程度上停留在被动销 售的水平上,为投资者提供的个性化服务与客户需求尚有一定差距,直接影 响了客户的投资热情。 (2)证券公司:相比商业银行,证券公司网点拥有更多的专业投资咨 询人员,可以为投资者提供个性化的服务。另外,ETF和LOF等基金创新品种 的推出,使得证券公司可以发挥自己的交易服务优势,在市场竞争中占据优 势。 (3)证券咨询机构和专业基金销售公司:证券投资咨询机构和专业基 金销售公司开展基金代销业务成为监管机构鼓励的发展方向。 (4)基金公司直销中心:直销人员对金融市场、基金产品具有相当程 度的专业知识和投资理财经验。 例题: 1.开放式基金的销售主要分为代销和包销。 A.正确 B.错误 正确答案:B 解析: 开放式基金的销售主要分为代销和直销。 2.直销是一种把基金份额出售给投资者的销售模式,我国属于这一销售模式 的是()。 A.通过基金公司的理财经理进行的销售 B.通过投资公司的财务顾问进行的销售 C.通过证券公司的理财经理进行的销售 D.通过银行的理财经理进行的销售 正确答案:A 解析: 直销是指不通过中介机构而由基金管理人附属的销售机构把基金份额直接出 售给投资者的模式。 3.目前我国的开放式基金的销售逐渐形成了()代销,基金管理公司直销的销 售体系。 A.银行 B.证券公司 C.保险公司 D.证券投资咨询机构 正确答案:A,B 解析: 目前我国的开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、证券公司代销,基金管 理公司直销的销售体系。 4.目前在我国,关于基金代销渠道的说法,正确的有()。 A.从本质上看,银基通属于基金营销渠道 B.保险公司已经成为基金销售主要渠道之一 C.证券公司拥有较多的专业投资咨询人员,在基金销售过程中可为投资者提 供个性化服务 D.银行代销渠道有利于争取储蓄客户 正确答案:

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