【精选】第十章 房地产人员推销.pptVIP

第十章 房地产人员推销 [教学目的要求] 了解房地产人员推销的含义和特点 熟悉房地产人员推销的过程 掌握房地产人员推销的管理 [主要内容] §1 房地产人员推销概述 §2 房地产人员推销的过程 §3 房地产人员推销的管理 [教学重点和难点] 教学重点 房地产人员推销的特点 房地产人员推销的过程 房地产人员推销的管理 §1 房地产人员推销概述 一、房地产人员推销的含义 二、房地产人员推销的特点 三、房地产人员推销的重要性 一、房地产人员推销的含义 第一，是一种古老的促销方式； 第二，基本任务是说服消费者接受企业推荐的商品、服务或观念； 第三，推销是一个过程； 第四，服务意识及质量至关重要。 二、房地产人员推销的特点 1、灵活多变，针对性强； 2、建立良好的合作关系； 3、树立良好的企业形象； 4、提供优良的售后服务。 三、房地产人员推销的重要性 （一）房地产价格高、金额大； §2 房地产人员推销的过程 一、寻找顾客 二、约见顾客 三、接近顾客 四、推销洽谈 五、解决问题 六、促成交易 七、售后服务 一、寻找顾客 1、通过亲戚朋友同事寻找顾客； 2、通过老顾客寻找新顾客； 3、通过广告寻找顾客； 4、通过中介机构寻找顾客。 二、约见顾客 1、约见准备 2、约见方法 （1）电话约见； （2）信函约见； （3）当面约见； （4）委托约见； （5）广告约见。 三、接近顾客 接近顾客的方法： 1、介绍接近法 2、产品接近法 3、利益接近法 4、问题接近法 5、赞美接近法 6、馈赠接近法 四、推销洽谈 推销洽谈的技巧： 1、倾听技巧 2、提问技巧 3、答复技巧 4、说服技巧 5、讨价还价技巧 6、掌握时机的技巧 五、解决问题 1、了解问题； 2、分析问题产生的原因； 3、处理问题的基本原则： （1）情绪轻松，避免紧张 （2）认真倾听，真诚欢迎 （3）审慎回答，保持友善 （4）尊重顾客，沉着应对 （5）准备撤退，保留后路 4、采取有效的策略 六、促成交易 1、促成交易的基本原则 （1）互惠互利原则 （2）尊重顾客原则 （3）建立良好关系原则 2、善于把握成交的信号 3、运用好成交的方法 （1）请求成交法； （2）从众成交法； （3）机会成交法。 七、售后服务 企业的销售人员要及时为客户提供全方位的服务，包括及时提供房屋、帮助融资、协助安装、建立顾客档案、处理投诉等。 牢记：良好的售后服务不仅可以激发客户的好感，而且可以为企业未来的发展打下基础。 §3 房地产人员推销的管理 一、房地产推销人员的素质 二、房地产推销人员的数量 三、房地产推销人员的组织结构 四、房地产推销人员的考核 五、房地产推销人员的奖惩 一、房地产推销人员的素质 （一）思想素质：热爱企业；爱岗敬业；尊敬守法、开拓进取等。 （二）业务素质：熟悉房地产行业；有丰富的专门知识等。 （三）能力素质：谈判能力、推销能力、口头表达能力、观察能力、核算能力等。 （四）身体素质：身体健康。 （五）心理素质：有稳定的、良好的心理素质。 二、房地产推销人员的数量 根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。 三、房地产销售人员的组织结构 四、房地产推销人员的考核 （一）考核内容 1、销售额及利润额； 2、服务态度及能力 3、合作关系 （二）考核结果 根据考核内容的情况对推销人员进行分级。如优秀、称职、基本称职、不称职；如优、良、中、差等。 五、房地产推销人员的奖惩 （一）物质奖励 1、销售定额：确定销售定额是企业的普遍做法。将销售人员一年的销售数额及产品加以规定，然后把报酬与定额完成情况挂钩起来。 2、佣金制度：为了使销售人员尽力完成销售定额而采取的一种激励措施。 （二）精神奖励 颁发奖状、证书等。 （三）事业奖励 晋升、晋级、进一步深造学习等。 思考题: 1、房地产人员推销的特点什么？ 2、房地产人员推销的过程包括哪些环节，各环节的重点是什么？ 3、如何加强房地产人员推销的管理？ * * 教学难点 房地产人员推销的管理 房地产企业的销售人员直接向消费者推荐商品，并说服其购买的活动。 注意： （一）优点 （二）缺点 1、接触面窄； 2、费用高； 3、优秀推销员难找。 （二）购房者要求高、选择性强； （三）信息双向流动、便于沟通。 （一）用销售目标分解法确定 把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售额相比，就可确定销售队伍的规模大小。（销售人员数量=企业年销售目标/每位销售人员的平均销售量） （二）用销售百