如何提升业务人员的工作效率.pptVIP

如何提升业务工作效率 莫广琛 营销中心 项目部 2011.04 课程目标 客户分级管理 拜访频次管理与路线规划 时间、精力的分配与管理 客户分级管理 市场潜力大小 营业额大小 我品在该客户的占有率高低 路线拜访 根据客户的重要级别，制定按某种频率的拜访顺序，以合理分配业务员自身的时间，使投入产出最大化 业务人员拜访工作内容大全 下订单； 谈下阶段促销； 跟踪现促销活动实施； 交资料（发票、对账单等）； 优化生动化状态； 维护原有生动化状态； 提升客情； 检查产品新鲜度； 了解市场资讯 处理客户残次品、呆品； 安排拜访频次的重要参考依据 业务拜访最重要和最基本的目的：进货、下单！ ——拜访之日即订货之日 对于待推进业务关系可增加拜访频次来提升客情 给资料（发票、对账单）谈促销等工作应列为机动项，不作为路线规划的考虑因素 为优化陈列而拜访的工作是高投入低产出的做法，在非一级城市则更不可取！ 客户分级与拜访频次 如何安排拜访工作？ 开拓类拜访： 拜访新客户以增加交易客户数； 通常用每周抽出2-3天来开展； 维护类拜访的工作频次管理 安排拜访路线的考虑因素 客户重要级别 误区：均分拜访频次 客户合理库存 误区：按进货规律设定拜访频次 负责人在场时点 误区：在地图上机械画线 配送车辆运输规律 误区：天天满区跑 竞争对手拜访规律 攻坚（特攻）路线 误区：先从难点开始 改良、提高拜访效率的关键点 调整下单量和客户安全库存来实现减少维护频次； 调整对不同级别的客户的拜访频次来实现精力科学分配； 协调经销商、分销商的维护动作、配送动作来实现路线管理； 善用经销商、分销商力量维护普通客户； 自我统筹管理 自我统筹管理 下订单； 优化生动化状态； END * 为什么要做路线拜访？ 易于建立客户的安全感和信任感； 合理分配自身精力和时间，可照顾尽可能多的客户； 提高物流配送效率，降低配送成本； ★★★★★ ★★★ ★★★ ★★★★★ ★★ ★★★ ★ ★ ★ ★ 36×1次/月=36 36 一般 15×2次/月=30 15 重要 6×4次/月=24 6 很重要 月拜访次数 家数 客户级别 业务拜访家数上限测算： 如果某业务员常规每天能拜访10家终端客户，假如每周有五天做路线拜访的话，他一个月最多能拜访的家次： 10家次/天×5天/周×4周/月=200家次 维护类拜访： 拜访旧客户以持续保有销量订单； 不断扩张新品项； 处理客户投诉（如残次品、呆滞品）问题； 11% 40 40% 10 很重要 348 100% 100 总数 52% 180 30% 58 一般 37% 128 30% 32 重要 拜访频次占比 拜访频次 销售额占比 客户数 客户级别 问题出在哪里？ 次要但紧急 次要不紧急 重要而紧急 重要而不紧急 重要程度：很重要 重要程度：次要 时限性： 很紧急 时限性： 不紧急 次要但紧急 次要不紧急 重要而紧急 重要而不紧急 重要程度：很重要 重要程度：次要 时限性： 很紧急 时限性： 不紧急 谈下阶段促销； 交发票、对账单等； 提升客情； 处理客户残次品、呆品； 跟踪现促销活动实施； 维护原有生动化状态； 跟踪重要客户库存； 检查产品新鲜度； 了解市场资讯； *