保险公司围绕开门红目标的训练工作指引.ppt

目 录 一、开门红背景 二、开门红重点训练工作及节奏 三、各项重点训练工作的细化 二、公司明年的目标 明年的目标： 规 模：260亿 期 缴：60亿 人力目标：12000人 网点目标：16000个 三、怎样达成我们的目标 1、充分认识开门红对达成目标的重要性； 2、计算与目标的差距； 3、我们的现状； 4、我们面临差距与现状，该如何做？ 1、计算距离目标的差距 现在我们的平台： 网点： 人力： 人均产能： 活动率： 月平台： 开门红目标达成路径： 保费的构成：人力、人均产能（件数*件均保费）、活动率 2、开门红对我们的重要性 1、明年的任务目标基本上在今年的基础上翻三番。要达成目标，11-12月份必须人力网点迅速扩张； 2、开门红阶段是全年任务达成的关键季度。要完成总体保费40%以上，开门红的好坏直接决定了是否能达成全年任务； 3、争夺渠道话语权的关键时刻； 4、抢夺市场份额、扩大公司知名度的关键时刻； 5、提升队伍收入，稳定、夯实队伍的关键时刻； 3、我们面临的现状 1、11、12月份要求的人力、网点大发展，将带来更多的新人及新网点；新人占比在80%左右。新人的快速育成面临巨大的压力； 2、区总监、部经理不成熟，专业化经营、团队管理技能技巧很欠缺； 3、机构培训力量普遍不够，量不够，更谈不上质！面临新产品的推广，队伍内训、网点外训的巨大培训工作，无法全面到位； 4、通过训练来达成目标 现在我们要稳定业绩平台，大幅度提升业绩，必须由粗放式经营转向精细化经营。 精细化经营：指标经营的提升（人活、网活、人均、网均） 指标经营的提升靠什么？ 就得靠我们的训练！ 面临现状、围绕指标的经营我们该如何做训练？ 面临现状做到指标提升该做什么——四会三班 目 录 一、开门红背景 二、开门红重点训练工作及节奏 三、各项重点训练工作的细化 训练及培训工作的指导思想 以提升人均、网均、人活、网活为核心，根据营销节奏培训先行。建立专人负责制，标准化培训指标，建立培训后期追踪系统，与绩效挂钩。 重点训练及培训工作 目 录 一、开门红背景 二、开门红重点训练工作及节奏 三、各项重点训练工作的细化 各项训练、培训的责任人及督导人 训练工作的两大类 一、制式化通关训练类：新人快速育成、新产品的培训 二、针对问题改善指标类：破零班、夕会、绩优运作、产说会、早干会、周经营分析会、月度经营分析会 依据指标寻找队伍差距，发现团队弱点，重点进行训练流程： 1、发现问题(队伍现状主要问题：活动率低、新团队技能差、件均较低、管理干部组织能力弱) 2、找准对象（部经理、理财经理） 3、找出原因（沟通不畅或销售能力弱等原因） 4、对症下药 （根据问题做训练，提出解决方案） 各项训练工作的责任人 新人快速育成 时间：根据机构人力储备情况； 责任人：各机构讲师； 追踪指标：新人活动率70%； 预期效果：实现新人留存，提升人员活动率、网点活动率； 内容： 新人岗前班 新人衔接辅导 新人夕会经营 督导追踪 活动量管理 三个阶段关键工作及目标 第一阶段（孵化期:20天） 阶段主题：快速融入、快速开单； 管理重点：知识掌握、开口量； 第二阶段（育成期：15天） 阶段主题：专业技能，网点经营； 管理重点：活动率、有效人均件数； 第三阶段（提升期：15天） 阶段主题：自主经营、期缴强化； 管理重点：有效件均保费、期缴占比； 开门红期间新人育成关键点 一、开门红期间新人岗前以（2+3）形式开展：（训练为主） 1、两天基础知识：简要将制式课程过一遍，专推有个基本概念就行，具体的培训可放到衔接辅导中。 2、三天产品训练通关：按照新产品通过模式严格通关； 二、衔接辅导，针对新人的专属会和分享； 1、重点训练专推技能技巧； 三、追踪落实，严格按照指标量化； 1、开口量工具：每日填写网点有效开口客户名单，要求有效开口不低于10人， 2、检查：每日由部经理检查、抽调，就理财经理当日问题进行解决、训练；督训每周检查，并就团队所遇整体问题进行解决。 开门红新产品内训 时间：12月20前完成； 责任人：各机构督训、讲师 追踪指标：新产品目标达成、保费占比（每月） 形式：各机构两天的封闭式训练；启动理念、产品解析、分组研讨 预期效果：爱上新产品，新产品销售金语倒背如流； 内容及操作要点： 一、新产品的宣导及研讨 二、新产品通关，通关流程及达成效果： 1、一字不落的背诵； 2、悦耳（愿意听），语调抑扬顿挫； 3、打动人，有感染力； 破零班 时间：每月第二周开始 责任人：各机构督训 追踪指标: 机构月活动率90% 预期效果：全员开单，并能转化成合格人力 开