店铺招商(采购)的策略及技巧 wen2.docVIP

店铺招商（采购）的策略及技巧 简述 零售业实现效益的过程就是物流的循环过程，招商（采购）→进场陈列→销售 →实现收益（销售、利润）→再招商（采购），每日不息。（图示）因此，不容置疑我们今天探讨的课题是零售业第一内容也是贯穿始终的重要环节。 先说一下采购与招商的区别：传统意义上的采购，是买入的意思，与我们今天的买断相近，有选择性的、主动性的付款购进商品的行为。招商有引进、合作的意思。看起来两者的区别无外乎货款的先支后付，其实其中隐含着风险承担的问题。（付款不同图） 80年代之前，我们的零售百货店基本上是传统意义的采购经营，各商家先用货币由业务人员到厂家选货购进货品，其他一切诸如价格的制定、产品的陈列、流通过程的费用等等均由商家完成。目前国外的百货尚有这样的形式，包括我们知道的世界著名的LAFAYER(老佛爷)店、巴黎春天百货、日本的伊势丹等等，他们即经营品牌的采购又做自由品牌，比如经营的杰尼亚、BOSS等品牌由工厂直接下单封货，区别于专卖店的商品，当然有授权。我们熟悉的日本伊势丹的自有品牌的经营，是很专业和前卫、成功的代表。（图这3个店的）。随着经营形势的要求，经营方式有了很大的改变，目前我们的百货、包括欧美、日本也基本如此，纯粹意义上的采购已很少（食品除外），采购和招商的界限变的模糊，严格说招商的概念要偏重一些。因此我们一起来重点探讨日常招商工作的细节。 回到先前的问题，招商采购是零售业第一步骤。先说一下重要意义，为什么是第一内容，可能有人说因为商场嘛，就是卖东西赚取利润，当然要有商品出售。再说开门纳客，不能空场啊，这对。因为得有效益，才能生存，利润靠商品销售啊，还有呐？因为要在市场上显示差别化经营，显示店铺的经营定位，是的。因为这些基本和重要，我把这项工作视为第一项，实质是想表示它是最重要项。就像人的脊椎，支撑着你的躯体，才能进行跑、跳、甚至呼吸、活着。 (图招商与采购的区别：『采购（买断）、招商（联销）』 所以说， 招商部门是企业的外交部，起着链接企业内外（合作伙伴及消费者、社会形象）的桥梁 招商的工作结果对外体现着企业的经营状态 招商的能力是企业经营可持续发展的基础和保证 招商部门是企业的外交部，起着链接企业内外的桥梁。 （1）仪表、礼仪及职业素养 招商人员的外表形象代表的是企业形象，同时表现的是个人的素质，每天的工作就是与人打交道，给别人的第一印象很重要，也即初始效应，尤其是与重要客户的初次见面时给对方的印象（体态、衣着、表情、动作、声音等），会决定对你这个人企业的整体形象，交往的时间长了，对方会有进一步的认识，看到你或店铺的各个方面，第一印象逐渐被修正，但在生意场合的人际交往中，第一印象基本上是难以改变的。虽然可能只是一种片面的认识，却是十分关键的。有个心理学研究的小例子证明，对第一次见面的人作出评价，穿着能起到非常重要作用。首先，他让实验的参试者们穿了所谓“名牌”的高档服饰。然后，要求实验参试者进入高级宾馆时一定要跟着除实验参试者之外的其他客人进入宾馆大门。结果显示，在门口碰到的94%的人给穿高档服饰的参试者让了路，但是当参试者穿着破旧的衣服走进宾馆大门的时候，有82%的人没有给他们让路，甚至有5%的人还骂了参试者。另一过人行横道实验，红灯时穿正装的人相比穿工装的人，更多的人跟着过。如此一来，穿着成为评价一个人的修养和行为的标准。甚至，一身穿着打扮就可以改变他人的行为。其它有关相似相诸如职业素养、道德、广泛的知识面等等，在座的都是集团精英、领导们信赖的人物，在此不赘述。 （2）沟通技巧 日常工作中，我们每天与各方供应商接触，为了企业的利益，达到我方条件最优化，要不断地说服别人，那么在谈判中怎样才能让对方答应自己的要求？ 一个好的讲话者首先必须是一个好的倾听着。同那些说起话来滔滔不绝的人比起来，那些自己说话不多、热情地关注别人讲话的人更容易赢得对方的信赖，更容易给对方留下好的印象。 在生意场上也是一样，首先要认真地听对方说些什么，弄清楚对方想要表达的内容，对对方的性格特征有一些认识，因为了解对方的这些信息是很重要的，并且认真倾听对方的话还可以起到减弱对方攻击性的作用。 倾听完之后，再结合对方主张的基础上，巧妙地把自己的主张融合进来，发表自己的观点。如果能在商业活动中采取这样的倾听和说话方式，就能顺利地达成目标了。 例子：麦凯乐大连总店02年招商国际一线化妆品，有个著名化妆品牌的中国区拓展总裁，业内都说很傲慢，不好说话，我到她公司去时，本是与她定好的时间，一见面，她就头不抬的说；“对不起我还要开会有什么事，快说。”看上去，不是很好沟通的一个人，但我了解她是一个很干脆、很职业的人。就采取了单刀直入，我更简洁的办法。并且利用她与另一公司的竞争心态，对她说：“我不是来礼节性拜访的，是来请你确定贵司品牌在我店位置的意向，我刚从