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合作制胜_谈代理机制在中国造纸装备制造业国际贸易中的作用 特稿2010专讯8FEATURES始选择本土的代理商。小学生。据瑞联杨欣夫总经理介绍，很多国外的小的制第二，代理商会降低企业的利润。国内部分企业在造企业，规模不大，销售人员不多，但是他们业务做遍开拓新兴市场时，对代理商不光没有主动的寻找意识，全球，靠的是遍及全球的代理商。甚至对主动寻求合作的代理存有抵触态度，他们认为，当前我国造纸装备企业的加工能力比很多国外制造代理商收取佣金，会减少企业的利润。企业强得多，但营销能力普遍欠缺，更缺乏专门的国际贸但是，正如前文所讲，代理所做的工作恰恰是企业易人才，导致企业无法跟客户以及代理沟通，往往只能通最急需且自身难以胜任的。尽管企业某个项目的利润会过国内的贸易公司出口设备，渠道比较狭窄和单一。有所减少，但代理商为企业降低了开拓市场的风险、降低了开拓成本、提高了效率，一个好的代理可以为企业2的开拓国际市场为什么要选择代理带来更多的项目，甚至决定一个企业的命运，因而，通首先，企业拓展国外市场会遇到很多困难，如语言过代理商开拓国际市场的机会成本是相当低的。差异、文化差异、法律差异、目标国人际关系等。因而，第三，对代理商不信任。此问题在国内企业中比较找一家合适的本地代理商就显得尤为重要，代理商可以常见。如，很多国内企业在选择代理商时，通常认为选无障碍且快速地与代理企业及本地造纸厂沟通，更熟悉择一家代理不如选择几家代理好，多家代理更容易开目标国的法律法规制度，其人脉关系也可以为代理企业拓市场。但多家代理会不可避免地面临内部竞争，使得提供方便。客户无所适从，由于不是独家代理，每个代理都不愿做其次，对于刚刚走出国门的中小企业，缺乏在国外过多的投入，最终结果往往是弄巧成拙，适得其反。其设立办事处及工厂的实力，企业本身也没有足够的外贸实，选择独家代理表面看存在开拓力度小、受制于代理人才可以外派工作。因而，选择一家目标国的代理商就等风险，但如果能选择一家优秀的、相匹配的代理，这可以为企业节省大量的人力及交通成本，更加提高企业些风险就可以最大程度地降到最低。的运营效率。另一种现象是频繁更换代理甚至过河拆桥。有些企第三，企业在产品销售后的催款及基本的售后服务业选择代理商后，就急于要求代理商做出成绩，一旦开等工作，也可以由目标国代理完成，可节省企业大量的拓进度缓慢，又迫不及待地更换代理，甚至一旦和客户时间和精力。建立起联系就甩开代理，这些都是短视的，也不符合游戏规则。首先国际市场的开拓，需要一定的时间，需要3的什么是优秀的代理商目标国客户有个或长或短的认知时间。其次，频繁地更既然寻找优秀的代理商是如此重要，那么一个优秀换代理，也会让客户对该企业的信誉产生怀疑。我们发的代理商应该具有怎样的素质呢？现，欧洲的企业很少频繁更换代理商。首先，优秀的代理商必须具备过硬的语言能力。这当前，我国本土造纸装备企业基本上还是仅瞄着国包括掌握当地语言和过硬的专业语言。内市场，有些产品甚至已存在恶性竞争，极少数企业真其次，优秀的代理商必须具备一定的专业知识。造正走出国门，或者说做全球市场这纸装备制造是一个技术性、实践性很强的行业，代理商方面我们还是必须对其中的专业知识有所了解和掌握才能更好地为引吸在正场市业纸的后落。代理企业和客户服务。为光较目家的国家兴厂新械机纸造国中第三，优秀的代理一定要了解目标市场。知道市场多越来越需要什么，客户的需求在哪里，哪些客户是真正的潜在客户。另外，很重要的是还要引导供应商适应当地的文化以及行为方式。第四，优秀的代理需要公平的做事原则。无论对供应商还是客户代理企业，还是对目标国的造纸厂、目标国的本土造纸装备制造企业，都要本着合作共赢的原则，不能有任何的偏袒或欺诈。这样才能做的长久，才 第31卷第3期 2010年2月32 2010特稿7专讯FEATURES能获得越来越多的信任。#9900994的如何发现好的代理商明晰了优秀代理商的品质，让寻找优秀代理商变得更有目的性，但这一过程并不简单，需要企业有耐心、信心和决心。首先，企业要进入某个国际市场，必须对目标市场有一定了解，包括目标国的经济、政治、人文等现状和未来发展趋势，尤其是纸业市场的前景。这些了解通过参加国并不要求深入，但须有一个大概且较准确的认识，这也外展会力以诺及集与团国的外产代品理已的是后期考察代理商所必须的知识储备。而这些信息可以经合成作功，打开了国际市场。通过网络、报纸、杂志等大众或专业媒体以及购买专业咨询数据库等方式去收集。5的国内代理商其次，对目标国的考察。除了信息的收集，企业还今后的发展方向必须亲自到目标国市场考察来获取更多更直接和准确随着中国纸业市场的发展以及中国造纸装备制造的信息。方式包括参加目标国专业展会、学术研讨会业水平的提升，越来越多的外国企业进入中国市场，同等。这一过程中，也