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银行支行行长基金定投销售之我见 ——大街支行行长 作为时下一种比较流行的投资方式，基金定投在股市开始热闹的时候，也逐渐深入了人们的生活当中。说到基金定投的销售，我觉得最基本的技巧仍然是：业务熟练的营销人员+合适的营销方法。让每一位营销人员熟练的掌握定投的特点优势，运用合适的营销技巧，再助以合理的安排，将能有效的促进定投业务的发展。下面是我在支行营销定投业务中总结的一些知识、方法和经验： 一、定投的优势和特点 从自身而言，只有充分熟练的了解定投的优势和特点，才能在营销和推介的过程中，清楚准确的为客户做好解答，也才能最终充分胜任定投的组织销售工作。众所周知，定投的优势主要有以下： 1、强制投资，每月按照计划，利用闲置资金“强制”自己投资，为长期作积累； 2、聚沙成塔，平日的积攒经过时间的累加，实现“滚雪球”的投资效应； 3、投资起点低，最低100元即可投资； 4、平均成本，定期定额的纪律性投资，能分散投资时点，“熨平”市场波动。 二、销售方法 了解定投的优势后，在销售过程中，方法是至关重要的，我是这样安排并组织我行人员的定投销售的： 1、熟练业务，耐心推介。作为一名营业员，不但应当具有熟练的专业技术知识和业务操作水平，更应当具备一定得营销水平。因为营业员就是银行的窗口，代表着我们银行的形象，在为客户办理业务的过程中，多一些细心观察和耐心讲解，了解到客户各方面的信息和情况，耐心向客户推介我行的定投产品。 2、站在客户的角度。专门开放理财窗口，安排理财经理为客户进行详细介绍，推介和详细解释定投这种投资方式，在面对不同的客户时，更要懂得使用一定的技巧，而不是单纯落入产品介绍当中。要让客户知道我们是站在客户的角度为其规划理财，选择合理的投资方案，而不是觉得我们是为了销售而销售。 3、用实例说服客户，达到口碑效应。大堂经理在维持大厅秩序，引导客户办业务的过程中，多留心客户的类型，向客户介绍产品的时候特别是基金定投产品的时候，要以身边的切实例子向用户介绍来做，例如：我行对面是一家理发店，店里每个人都买了定投。为什么呢！那是因为最早一开始是两个人每月定投300，4个月后有一个回老家就赎回了，结果挣了160多。她一宣传现在店里的12个店员都做了定投，店老板还买了我行别的基金。这个例子就说明，一旦用户受益了，挣到钱了，你真的为用户介绍了好的东西，她们就信任你，成为了你的宣传使者，介绍新的客户过来，从而扩大效益。 三、营销体会 在定投的销售过程中，我总结出的一些经验和体会，这在我们的实际销售中确实起了不少作用： 1、判断客户的类型。客户的投资性格或者说是投资习惯决定了他是否能接受这种长期的投资方式，在向大多数客户推介的时候，他们不会认为这种投资会给带来多大收益，从而对这样的方式进行排斥。我们需要通过对客户类型进行判断，为其推介不同的产品和组合。 2、培养客户的投资习惯，改掉投机心理。中国的股市投机的成分很大，投资的成分很小，基金定投从某种概念来说，弱化了投机的成分，而加强了投资的成分，为客户培养良好的投资习惯有很好的帮助作用。用例子来佐证，如果在90年1000元购买深发展原始股，坚持持有20年后，我想你早就是百万富翁了！那么如果换成每月投资100元定投一直基金，坚持20年，收入可想而知。 3、给客户一个合适的坚持理由。没有好的理由，首先客户不会接受这种长线投资方式，其次，就算接受了，也不会坚持太久。中国传统文化给与了我们尊老爱幼的美德，为孩子，为父母，坚持就是爱心。大多数基金公司和一些其他银行大打亲情牌，为儿女做教育定投，为父母做养老定投，这种观念的传播，取得了不错的效果。我们在销售的过程当中亦可引用这一概念。 4、用逆向思维、放弃追涨杀跌。引导客户保持良好的心态，当客户从6000点开始定投的时候，随着股市的下跌，他的心理可能会越来越慌，当下跌到1600点的时候，那客户心情是跌到了低谷，银行客户经理也无法面对客户。那么从一开始，我们就要明确的告诉客户换个角度思考，是否以后每月的定投的成本越来越低了？平均成本也越来越低？当股市现在再回到3300点的时候，你不但可能没亏，甚至还小赚了一点？而且事实告诉我们，的确如此。 5、学会放弃某些客户。要知道并不是所有的客户都适合基金定投，在日常的销售工作中我们经常可以碰见一些极端保守和极端投机的客户，没必要把这种投资方式强加在他们身上，极端保守的客户，经不住数字浮动的折磨，厌恶风险，选择国债产品或者稳健型理财产品。极端投机的客户耐不住这长线的煎熬，偏好于高风险高收益的产品，所以我们要学会主动放弃这些客户。 　 4