谢冠南经典保单销售话术谢冠南经典保单销售话术.ppt

* * 保险企业家 谢冠南 的保险经验 幸福的大家庭 与梅第先生合影 36年经典市场销售话术 百万富翁的爸爸、悠长假期、累积方法、 鹅VS金蛋、保险孩子、伞VS斧、残废恐惧、免费巴士／飞机、牛VS人(标价)、自保VS保险、钞票印制机、银行VS保险储蓄、太太VS寡妇、候补轮胎。 1．百万富翁的爸爸 这是一个很幽默的话术。 “您有没有一个百万富翁的爸爸?” 一般人会回答说：“没有！” “您想要有一个百万富翁的爸爸吗?” 答案：“当然想呀！” “既然您没有一个百万富翁的爸爸，您想不想让您的孩子拥有一个百万富翁的爸爸呢？” 一般人会回答：“我当然希望我的孩子拥有一个百万富翁的爸爸呀!但是，我并不是百万富翁呀！” “我有一个方法帮助您马上成为一个百万富翁的爸爸。您只要在这儿签上名字，就拥有100万的财产给您的家人。万一有什么事故发生，您的孩子将拥有一位百万富翁的爸爸！” 一般这种轻松的销售话术，客户都能接受。因为我提供客户这个概念，让他更有信心地看待自己。我曾经用这种方法成功说服很多客户!其中一位客户原本只有20万元的保单，我说：“您为何不多加80万元，就可成为一位重量级的大人物了！”我用开玩笑的口吻说：“哗！万一不幸发生，您的家庭就会涌进100万元。您就马上成为百万富翁了！”结果，这一招很管用，这位客户马上签下80万元的保单。 2、悠长假期 “某某先生，如果您要出差一个月，您会留下多少的家用给您的家庭？” 例如他说：“2000元。” “那如果您要出差3个月呢？” “哦13个月就6000！” “那半年呢？” “半年就1.2万元。” “如果一去不回头，要留多少呢？” “……” 通常客户一时都答不上来。我会向客户解释，为何我会问此问题。“因为我们没有把握每一次出门都一定会回家。万一真的回不了家，我们如何让我们的家人继续每个月都会有2000的家用呢？” 我们可以用一个简单的“资金需求”计算方式让他知道，他如何每个月都会有2000的家用。例如：回报率10％，必须要24万元的本金，一年才会有2．4万元，那么每个月就会有2000元的生活费。运用这种计算方式计算出他需要的保额。（这是最基本的计算法，因为还未加入通货膨胀率在内！） 3．累积方法 这是我常用的方法。 因为任何一种财富都需要时间去累积。一般人的累积方法是先储蓄而后累积。例如存入银行的储蓄方式有一大隐忧，即万一过程中发生事故，储蓄就会半途而废。另一种储蓄方式是，先创造财富，然后以每年或每个月的方式来累积。万一中途有什么事故发生，因己拥有保险的保障，家庭仍然可达到要创造的财富。 以上左图表示是一般人的储蓄方法：每个月储蓄，储蓄再储蓄，希望有一天达到大财富。但是，万一在努力奋斗的过程中，有什么不测，财富也许会达不到。所以，“？？”表示不确定性。右图是先创造财富，每个月才去储蓄。即使过程中有任何不幸事故的发生，仍是肯定会达到预期的财富。 4．鹅VS金蛋 。 这是一般保险行销人员最普遍的销售话术。 “某某先生，如果您有一只会生金蛋的鹅，您会保金蛋还是保鹅？” 一般人都会说保鹅。但是，虽然是这么说，很多人到后来总是保金蛋而忘了保鹅。金蛋指的就是房屋、货物等，而关键人物——会生金蛋的自己，却总是忘了投保。所以，确定的答案是要保金蛋也要保鹅！ 5．保险孩子 这是一种比较幽默的问话方式：“某某先生，我想请问一下，您目前有几个孩子？” “两个！” “万一您太太不小心又怀孕了，您是否还有能力养第三个小孩？” “勉强还可以！” “某某先生，您能保证当您的孩子长大以后会照顾您的下半辈子吗？” “不一定！” “某某先生，我现在有一个小孩给您领养，您只需要当他是养育第三个小孩的每月费用。这个小孩能保证当您年老的时候，他会每个月定时给您费用。万一您不幸早逝，他能负起责任照顾妈妈和兄弟姊妹的一切生活开销等费用。像这样的一位小孩，您想不想领养？” “当然！但是去哪里找？” “这个孩子名叫人寿保险！” 6、 伞VS斧 “某某先生，这里有一把伞和一把斧头，您说说看，我放哪一样东西在您的头上比较安全？” “当然是伞嘛！” “某某先生，您说得对，伞就是代表人寿保险，它能给予您遮阳挡雨，同时保障您至亲与您所爱的家庭。斧头，代表风险，若没有投保，正如置一把斧头在头上，随时会被砍下来，这种风险是不值得的。” 7．残废恐惧 （1）这个销售的话术最好运用在那些未结婚的单身贵族身上！很多单身贵族都认为自己不需要保险，总是认为死了就一了百了，反正也没有什么受益人。但是，你可以告诉他：“当然能死了一了百了最好，最怕是死又死不了，反而成了残废的