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中国石材物联网 网址： 销售技巧之如何挖掘与培养你的准客户 纵观目前市面上关于销售的书，很多都把推销技巧看做推销成败的关键， 一味地夸大推销技巧的作用，把推销技巧吹得神乎其神，这是本末倒置， 会误人子弟的。一个真正卓越的推销高手最为重要的是建立正确的从业观 念和态度，其次是如何有效地推销自己，最后才是推销技巧。要成为一个 卓越的推销家始终要在态度、知识、技能、习惯这四大方面下功夫。 一、茫茫人海，何处寻找准客户 一个新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准 客户。我访问了很多做推销的朋友，由于不知道上哪里找客户，上班以后 印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏 出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找 谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。 有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因 此向主管提出辞职。 主管问他：“为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。” 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？” “人啊！” “除此之外呢？” “除了人，就是大街。” 主管又问：“你再看一看。” “还是人啊！” 主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？” 推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。 这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些 准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保 证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销 员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如 何去寻找？ 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 二、准客户的三项条件 所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件， 准客户是这样的一个人（MAN）。 钱（MONEY） 钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力 吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000 元的上班族，你向他推 销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？ 权力（AUTHORITY） 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错 人，找了一个没有决定购买权的人。 小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务， 彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太 当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用 者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者， 决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（NEED） 来源：中国石材物联网 中国石材物联网 网址： 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。 刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（M） 和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不 是你要寻找的人。 具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。 当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要 墨守成规，教条主义。 三、寻找准客户的基本方法 缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括 他太太方面的姻亲。 介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你 的准主