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让事实说话——销售数据分析 导读 管理工具名称 导读 基本介绍 导读 销售数据分析方法主要步骤—总体流程 销售数据分析方法主要步骤 整体销售分析 区域布局分析 产品线分析 价格体系分析 导读 操作要领与经验 导读 销售数据分析案例 整体销售分析—销售额/销售量 整体销售分析—季节性趋势 整体销售分析—产品结构 整体销售分析—价格体系 区域分析—区域分布 区域分析—重点区域分析 区域分析—区域销售异动分析 区域分析—区域-产品分析 产品线分析—产品线结构分析 产品线分析—产品-区域分析 价格体系分析—价格体系构成 价格体系分析—价格-产品分析 价格体系分析—价格-区域分析 End — * — 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 让事实说话——销售数据分析 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 基本概念： －销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具用途： －在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础. 工具出处 －该工具为原创 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 与客户进行沟通,明确数据分析的主要方向和重点,获得客户高层对数据分析的支持和重视. 依据对行业特性的分析提出需要客户提交的销售数据; 与客户进行沟通,了解基本信息 明确所需的销售数据 1 2 3 4 5 数据搜集 数据分析 形成销售数据分析报告 对客户的数据进行搜集和整理 依据价格,产品线,渠道等各个方面对客户销售数据进行分析,并形成相关的分析图表 最终形成优化后的KPI 销售额/销售量； 季节性分析； 产品结构； 价格体系 区域分布； 重点区域分析； 区域销售异动分析； 区域—产品分析 整体销售分析 区域分析 1 2 3 4 产品线分析 价格体系分析 产品（系列）结构分布； 产品—区域分析 价格体系构成； 价格-产品分析； 价格-区域分析； 销售数据总结及建议 5 销售额/销售量 分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型 季节因素 依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划 产品线 通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现 价格体系 通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议 区域分布 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段区域布局策略 重点区域分析 对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴 区域销售异动分析 对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会 区域—产品分析 将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析 产品线结构分析 分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现 重点产品分析 针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见 产品-区域分析 通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考 价格体系分析 划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位 价格-产品分析 主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间 价格-区域分析 各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布 管理工具名称 基本介绍 管理工具操作介绍 操作要领与经验 案例 对客户提交数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量 客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式 在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面 客户基本信息：包括客户市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等），以便在数据分析中抓住重点; 目前发展阶段：了解客户的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断； 竞争态势：了解客户的主要竞争产品以及客户与主要竞争产品的竞争势态，便于对数据中反映的市场状况进行判断；