销售沟通智慧(2013聚成大课)销售沟通智慧(2013聚成大课).pdfVIP

销售沟通智慧 主讲：王延广 销售的不同境界 营销营销VS推销推销 营销营销 推销推销 销售是什么 ？ 推销型推销型 营销型营销型 推销型推销型 营销型营销型 不管你有没有需求，只负责 检查；诊断；开处方； 告知 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 我要卖你产品.服务 是你要买 我公司有 说明解释为主 建立信赖 引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高 重点突破 1 销售是什么 ？ • 帮助客户达成他想要的目标； • 顾客买的是他想要的感觉； • 销售卖的是观念； 销售沟通的三大要素 听听 听听 听细节听细节 听细节听细节 说说 问问 说说 问问 问关键问关键 说重点说重点 问关键问关键 说重点说重点 我愿意听你的，你才会愿意听我的。 先跟后问再说 2 先跟 第一部分 内容复述 （换框） • 你刚才说：——，是吗？ • 你觉得——，是吗？ • 你说——，是吗？ • 你认为——，是吗？ • 你想——，是吗？ 复述的九种技巧 • 原文复述； • 锁定复述 ； • 理解性复述； • 需求复述； • 选择性复述 ； • 正向复述； • 汇总复述 ； • 成交复述； • 情感复述 ； 3 通情达理 • 我也有同样的感觉，我曾经也发生过——。 • 我也——。 共情 • 体验别人内心世界 的能力，并予以尊 重、接纳和理解 。 设身处地、身临其 境。 先跟后带一 •您感觉您感觉 （价格高（价格高 ），），我刚开我刚开 您感觉您感觉 （（价格高价格高），），我刚开我刚开 始同样感觉始同样感觉 （价格高（价格高 ），），最最 始同样感觉始同样感觉 （（价格高价格高），），最最 后发现后发现 （价值（价值、好处和便宜、好处和便宜 后发现后发现 （（价值价值、、好处和便宜好处和便宜 的坏处的坏处）） 的坏处的坏处）） 4 先跟后带 是的是的，您刚才说，您刚才说：————，我也感，我也感 是的是的，，您刚才说您刚才说 ————，，我也感我也感 觉——觉—— ，只是更重要的是，只是更重要的是 。。 觉觉————，，只是更重要的是只是更重要的是 。。 六脉神剑： • 1、请说； • 2、你是说——； • 3、还有呢？ • 4、假如还有呢？ • 5、你总的是说——； • 6、你愿意听听我的想法吗？ 后问 第二部分 5 问出现状的6个问题 • What？ • Where？ • Why？ • How？ • When？ • Who？ 引导客户的6个问题 • 目标/需求； • 目标背后的目标/需求背后的需求； • 信念/看法 ； • 信念的来由 ； • 价值观/重要性； • 重要性排序； 清晰自我 专题