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Mercedes-Benz二手车查定教程 东风本田二手车业务培训 置换学程 扫地机 / wenku 置换课程大纲 第一篇 置换业务的宗旨 第二篇 置换业务的开展 第三篇 展厅置换与状况处理 第四篇 电话咨询与状况处理 第五篇 业务开展合作方的选择 这句话应该成为朗朗上口“口头语”! “ 全 程 无 忧” 是东风本田置换业务的宗旨,让您享受方便实惠是我们的目的” 置换业务的宗旨 二手车置换业务没有个人英雄 只有 置换业务的宗旨 第一篇 置换业务的宗旨 第二篇 置换业务的开展 第三篇 展厅置换与状况处理 第四篇 电话咨询与状况处理 第五篇 业务开展合作方的选择 如何开展二手车置换业务 置换业务的开展 新旧共战 置换无个人英雄，只有团队作战，对于置业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务 先让顾客喜欢我们的新车，置换才有可能，并非单一把旧车价格提高就可完成置换，团队作战方可完成任务 以旧换新 以新领旧 置换旧车非以旧车创造利润级大化做为唯一思考，创造新旧双赢方为公司推动置换业务的核心价值 置换业务的开展 对的策略 对的流程1 置换业务的开展 对的流程2 置换业务的开展  置换业务的开展 旧车置换流程 置换业务介绍 置换业务的开展 话术演练： 首先您先挑选一部您喜爱的新车，同时我们的专业评估师 会对你的二手车进行评估。 通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的市场价格。 若您接受我们的收购价格，二手车款将冲抵你所订的新车款。 就是这么简单，让我们先挑一部您喜欢的车吧！ 简单、 扼要 置换业务介绍话术 置换业务的开展 知己知佊百战百胜 置换客户 销售业代 评估师 优势:因置换可将价格抬高 弱势:想购新车必须付出损失 优势:可以探知客户旧车讯息与期望价格 弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价 优势:专业评估能力,提高残质,品牌保固 弱势:价格亦被哄抬 尽可能站在拹销立场 置换业务的开展 二手车置换关系图 二手车部门置换环节 置换业务的开展 二手车部门 1.查定评估车辆 2.二手车收购 3.资料汇整、移交 4.二手车零售/批售 售后服务部门 客户关系部门 1.现场客户挖掘 2.数据库客户挖掘 3.二手车整修 4.二手车认证检测 1.客户关系，邀约客户 来店置换 2.潜在客户资料汇整 新车销售部门 1.接待客户，挖掘置换需求 2.判断是否引荐评估师 3.介绍新车 4.过户交车 5. 资料汇整、移交 1 2 3 2 1 2 2 1 1 5 置换业务各部门协同作战 1 1 3 4 置换业务的开展 第一篇 置换业务的宗旨 第二篇 置换业务的开展 第三篇 展厅置换与状况处理 第四篇 电话咨询与状况处理 第五篇 业务开展合作方的选择 销售顾问展厅接待七大目标 1 2 3 销售顾问展厅接待标准流程 接待过程中的信息传递 展厅接待与状况处理 销售顾问展厅接待七大目标 展厅接待与状况处理 销售顾问展厅接待标准流程 展厅接待与状况处理 新购-第一次买车 添购-以前用过车 换购-这次有车要换 了解购车动机 销售顾问展厅接待标准流程 客户进展厅对我们最重要的一件事： 判断采购方式 展厅接待与状况处理 ◆简单提及置换业务,不做重点介绍 ◆ 将重点转移到新车 “很多顾客都非常关心这个问题,其实要看置换业务好不好,您只要从四个方面来衡量就可以了:一.交易安心;二.手续方便;三.价格合理;四.优质服务.……当然，现在跟您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。您看，您对我们哪款车感兴趣？” 销售顾问展厅接待标准流程 提及置换业务 展厅接待与状况处理 顾客对二手车的意向价格 判断顾客性格特征 顾客置换的意向级别 引荐二手车评估师前，必须获得的基本信息 销售顾问展厅接待标准流程 展厅接待与状况处理 符合引见条件时： 尽早告诉评估师以便准备 注意传递信息方式及技巧 不符合引见条件时： 注意信息收集、及时记录 信息共享，制定跟踪计划 二手车不在不引见 意向不强不引见 销售顾问展厅接待标准流程 判断是否引进二手车评估师 展厅接待与状况处理 确立评估师的专业形象和权威性 “这位就是我们店的高级评估师***， 我们店所有的置换车都是他亲自评估 的。在这个圈里他可是查定的专家” 郑重引荐评估师 销售顾问展厅接待标准流程 展厅接待与状况处理 销售顾问展厅接待标准流程 销售顾问提出帮忙请求 展厅接待与状况处理 引见评估师时：在避开顾客的情况下传递信息 不符合引见条件的：顾客离开后，进行信息传递 顾客对二手车的意向价格 顾客的性格特征 顾客的置换意向级别 接待过程中的信息传递 传递信息的方法