北斗七星选人阵法课程课件.pptVIP

“北斗七星”选人阵法 目标 –“四项基本原则” 政治合格: 统一整体思想、明确职位标准、达成用人共识 军事过硬： 掌握和运用方便、有效的面试技巧去选人 纪律严明： 尊重外界人才、树立雇主品牌形象 保障有力： 有效保证招聘效果及效率，为业务及时用人保驾护行。 没有系统科学的销售人员”美人图” 标准不统一、各自在为政 面试水平不高、选人技巧待提升 招聘效率不高、简历浪费严重 雇主形象需进一步提升 现状: 各个区域面试表一览 现状: 各个区域面试表一览 现状: 各个区域面试表一览 现状—如此面试情景？ 开场热身 请3个学员描述自己心中的阿里巴巴销售代表的胜任力模型是什么? 这个岗位的主要职责是什么？ 主要的KPI是什么？ 具备的工作经验、知识与资格？ 具备的核心胜任能力是什么？ 胜任力的内涵 含义: 胜任力是指根据岗位的工作要求，确保该岗位的人员能够顺利完成该岗位工作的个人能力特征结构。 它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能。 能显著区分某一工作（组织、文化）中优秀与一般绩效的个体特征的综合表现。 举例：股票炒手 动机：很想赚大钱 特质：经常研究股票、对投资分析透别感兴趣 自我概念：认为自己可像巴菲特成为股市大亨 价值：觉得上班赚钱太辛苦、不值得 行为：经常买卖股票 那么阿里巴巴的销售代表的胜任力模型是什么呢? 历史上第一次针对阿里巴巴销售代表系统专业的调研评估确认工作开始了…….. “北斗七星”选人阵法的定义 BEI心理学原理 现场小测：判断STAR 上次与外贸客户洽谈合约，我是洽谈代表之一。那次的洽谈气氛原本很紧张，双方各不让步，但最后我们还是争取到了大部分要求的条件。 A. 完整的行为事例 B. 假行为事例 不完整的行为例，需要补充以下资料： C. 情况/任务 D. 行动 E. 结果 当我最初担任这个职位时，公司内没有一套记录客户投诉的系统。后来，我设计了一套操作简易的电脑程序，并教同事怎样使用。 A. 完整的行为事例 B. 假行为事例 不完整的行为事例，需要补充以下资料： C. 情况/任务 D. 行动 E. 结果 情景演练STAR 讨论 一.讨论思考: 如何针对如:悟性.言出必践、又猛又持久、喜欢干销售、OPEN、诚信其他六星来设计提问(题目) 设计出符合/不符合我们期望的内容/答案 参考价值观:诚信 最新面试评价表运用 行为性问题与其它问题的区别 提问：请将下列问题改成行为性问题 你为什么觉得自己擅长解决问题？ 你一般怎样寻找新客户？ 你有足够能力单独应付困难的工作吗？ 你的学习能力很强吗？ 你一般怎样对待客户的无理要求的？ 中供非行为提问案例分析: 情景两难的面试案例 情绪管理与压力应对能力 某天，你正在写工作小结时，公司发来最新战报，你所在大区的同事小刘成了这个月公司的销售冠军。你看着他的销售业绩报告，发现他这个月与好几家制作版画的客户签约，而以前这类客户几乎没有使用过阿里巴巴平台。对于这件事，你有什么感想？会怎么做 情景两难的面试案例 学习与思维能力 假如你原来的客户群中，五金机械行业（或其他某个行业）的比较多。其中一个老客户对阿里巴巴平台的效果比较满意，并向他的一个朋友作了推荐，需要你上门拜访介绍详细情况。但这个新客户从事的是你很陌生的行业（如化工行业或其他某个行业）。同时你得知，有竞争同行也在和这个客户接触。新客户愿意在三天后和你谈一谈。这时你该怎么办？ （可考察的胜任力要素：学习与思维能力、工作计划与执行能力） 考察点：获取信息和支持的渠道、分析信息的逻辑框架、对未来工作的预先安排等 好的回答：充分利用网络、书、报等一般渠道了解新的行业信息、客户公司、关键人和竞争对手等有关信息；从老客户那里获取新客户公司状况、需求及关键人特点的信息；寻求主管、同事及公司资源的支持和帮助，获取行业、客户、关键人及竞争者的有关信息；利用个人关系网获取上述相关信息；通过对信息的汇总和比对，概括出行业特点、公司特点、关键人特点及竞争者特点；根据上述判断，准备相应的拜访方案；尽快联系客户，上门拜访。 差的回答：不注意收集行业、客户公司、关键人和竞争对手的信息；信息渠道单一，不能很好获取上述信息；不能根据信息分析概括行业、客户、关键人和竞争对手的特点；未准备好针对性的拜访方案，盲目拜访。 情景两难的面试案例 你的销售业绩排名情况如何？（如果是第一，问问题A；如果不是第一，问问题B） A你是怎么做到第一的？你为了这个目标做了哪些努力？