投资担保有限公司资产管理部：电话营销技巧.pptVIP

* 电 话 销 售 技 巧 投资担保有限公司资产管理部 目录 一、营销循环 二、打电话的目的 三、有效利用SMART法则 四、准备资料 五、电话营销注意事项 六、LSCPA异议处理技巧 七、LSCPA运用例子 八、电话的跟进 九、情景应对模拟 * 二、打电话的目的是什么？ * 三、有效利用SMART法则 S 明确具体的 M 可衡量的（数字化） A 行动导向的 R 合理可行的 T 有时间限制的 * 作出充分准备才开始打电话 四、准备资料 * 1、客户的背景 2、客户的市场分析 3、客户的发展战略 4、客户的财务情况 5、客户的具体情况（年龄、性别、爱好。。。） 四、准备资料 准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 * 如何搜集资料？放开思路， 生活工作化，工作生活化 五、电话营销注意事项 * 1、以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 2、缓慢而清晰的说出你的身份 3、不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 4、告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 5、不轻易报价、不要道歉、说打扰 五、电话营销注意事项 * 6、不要马上开始介绍 7、要简明扼要、准确清楚的描述、多用正面的词汇 8、牢记你的目标：一个约会 9、适当休息暂停一下，不打疲劳站 10、搞清对方身份再说话，不多说，请适时结束，别浪费时间！ 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品 六、LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动 * L S C P A 七、LSCPA运用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。 A 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… 八、电话的跟进 1、换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 例：您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？ * 八、电话的跟进 2、简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 大家可以各举一些相关例子，相互进行讨论。 * 八、电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结 * 3、放下电话后你要做什么？ 九、情景应对模拟 * 打搅了 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您公司来说这笔投资很少 不，您错了 这是我打这个电话的目的 您可以放心 您很安全 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以收回成本 我了解您的意思 NO YES 在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话” 2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问” * The end * 湖南博丰投资担保有限公司 * 湖南博丰投资担保有限公司 湖南博丰投资担保有限公司 湖南博丰投资担保有限公司 * 湖南博丰投资担保有限公司 * 湖南博丰投资担保有限公司