FAB对应的三个英文单词和常规词典解释.doc

FAB对应的三个英文单词和常规词典解释 ??? FeatureFunction（容貌,特征,特色功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。 针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB ??? 1．FeatureFunction（属性），在销售法则中特指产品本身的属性 ??? 属性理解：产品的外观面貌、特性。 ??? ① 外观：指产品的外在景象及其给人的印象。 ??? 服装举例：款类（西装、T恤...）颜色,图案，长短,大小，形状（领型...），面料、工艺等。 ??? ② 特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。 ??? 服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检...）、特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。 ??? 2．Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点 ??? 卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。 ??? 产品阐述：这款带有纯手工绘制的龙凤图案T恤，是我们XXX公司为迎合中国年，专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用，在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一定的防蚊作用。特别是，这款T恤在制作工艺考究上，采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专??制作而成。目前，这款T恤是本店刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们XXX品牌的主打产品。 ? ??? 3．Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点 ??? 买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。 ??? ※ 在销售中，买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后，适时适况的给予顾客对应得介绍。介绍举例： ??? ① 这款T恤的长短、大小非常适合您； ??? ② 您喜欢纯棉面料，这款T恤正好适合您，是属于纯棉精纺面料； ??? ③ 您所关心的透气保暖要求，这款T恤都具备，而且还具有一定的防风、防水、防蚊功能（如果顾客对这些产品特性需要详细了解，我们可以按照Ａ卖点来详细阐述）； ??? ④ 您关心的这款T恤价格是非常实惠的，因为今年是中国年，我们公司推出这款服装主要是为了响应中国年，为中国传扬民族文化而做出的努力（您看这龙凤图案是中国的民族象征，手工绘制还代表．．．），所以这款T恤的价格我们是按让利价制订的，甚至比市场普通类T恤的价格还低。 ??? ⑤ 另外，这款T恤是我们公司为了宣传品牌，增加品牌知名度，专门聘请国际著名的ＸＸＸ师做代言设计，您看这里的设计师签名。还有，这款T恤采用意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成，工艺非常精美、质量好、经久耐穿，非常时尚的一款产品，相信对您的形象有一定提升帮助。 ??? 一般而言，对终端销售人员的培训，都聚焦在F-FeatureFunction（属性）、A-Advantage（卖点）、Ｂ-Benefit（顾客买点）上。 实际销售应用中会发现的问题 ??? 1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。 ??? 2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。比如： ??? 问：买了这款Ｔ恤对我有什么特别的好(益处)? ??? 答：这是采用防蚊面料做的，可以防蚊子叮咬(功能)。其实我们分析一下，防蚊子叮咬并不能成为好的答案，因为还没有弄清楚防蚊子叮咬对顾客究竟是利还是弊。假如顾客刚好认为多接触防蚊子叮咬的化学会对皮肤有危害，那么防蚊子叮咬的功能对顾客而言就不是好;换言之，如果顾客知道防蚊子叮咬功能是用安全无害的植物提取料来实现的、同时顾客也很在乎安全、无害、又可防蚊子叮咬，此时防蚊子叮咬功能对顾客而言才是好。另外，我们还要考虑这款Ｔ恤的防蚊季节和顾客地区是否属于