MIC—SSP销售培训计划.ppt

提问的方法 例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题 群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？ 出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。 目前的B2B环境中，排名服务至关重要。 暗示问题的提出，是一个难点。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 提问的方法 暗示型问题举例 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？ 企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 提问的方法 SPIN的难点在于暗示型问题（I） 暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 步骤 6双向结合 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 6.“双向结合”的技巧 根据在客户处了收集到的至少9点信息介绍MIC的产品和服务 3点他的客户, 3点他的竟争对手, 3点目标 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 例 X总, 你刚才提到今年的目标是开拓北美市场并且希望能够提高贵司产品的利润率。 中国制造网的访问量有27%左右是集中在北美地区市场的，并且我们的AS认证供应商服务能够彰显贵司在产品质量以及产能上的优势，从而提升利润率……………… 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 步骤 7 提供策划 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 7. 提供策划 目的： 借提供合作方案引导客户向合同迈进 方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实例 给对方明确的合作时间并很自然地取出合同 最常用的简单方式： 我给您一个建议好吗？ 我有个很好的建议 我为您设计了一个方案 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 例： 王总：这是我给您设计的市场推广方案： 咱们公司主要推广的产品是XXX和XXX等大约5～6种产品，产品的关键词就是XXX、XX，并且优势主要在于公司实力强大，所以产能大、质量高。 针对咱们公司的这种情况，我给您推荐中国制造网的认证供应商+关键词排名服务+首页展台………… 认证服务能够凸显咱们公司的实力，关键词固定排名则能够精细化搜索结果的推广，面向更专业的客户。首页展台的服务保证咱们公司的“网”能够网住最大的“鱼”。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 步骤 8要求合作 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 8. 要求合作 目的： 与客户签定合同 方法： 我们今天就定下来好吗？ 如果没有问题今天就定下来吧 接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先把方案定下来您看好吗？ 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 例： “朱总,这个方案投资不高，这种全方位的市场推广符合您开发南美洲市场的目标，同时通过新客户的开发又能帮助您提高出口利润，这将有助您实现今年的目标和加速企业的发展，既然您对这个方案表示认可,那么 我们今天定下来，您看好吗! 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 8.1 “提出合作要求”的技巧 在采取行动前要自我确认: 客户有市场推广的需求、 客户对MIC的推广方式感兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式 注意观察客户的购买信号 事先充分准备会让签约的复杂事情简单化 提出合作要求后请静等对方给你一个答复 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 演示时注意事项 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 1. 拜访前做充分准备 你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含： 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 1. 拜访前做充分准备 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 公司 1.预先判断所拜访公司的性质（工、贸、私等）。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模 为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备 1. 拜访前做充分准备 产品 1.列出和公司产品相关的关键词。 2.查询服务资源的空余情况。 方便推荐方案时选取合适的资源。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 1. 拜访前做充分准备 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 竞争对手： 客户有没有在竞争对手网站上选择服务 客户有没有在和竞争对手网站接触 竞争对手网站上的行业信息 主要竞争对手的网站对比 提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题 2. 始终抓住客户的兴趣 什么是客户兴趣点