银行中小企业目标客户.ppt

课程目录 第一类是一般特征：数量众多，分布面广；财务结构不健全；淘汰率和违约率高；财务管理不规范；业主个人对企业经营管理影响大。 第二类是风险特征：对企业主依赖度高；关联风险突出；违约成本低；融资渠道少；资金监控难；持续经营能力弱；担保难度大。 第三类是信贷需求特征：贷款需求时效高；可接受较高利率；贷款期限短、频率高；金融产品需求日益多元化。 1、小企业客户集群式拓展的理念 小企业客户集群式拓展是指对于特定区域或特定产业、产业链上下游等范围内众多具有相似性或关联性的经营特点、具备共同的风险控制特征的小企业客户群体，通过制定可复制的金融产品或服务方案，实施集中营销或批量授信的业务发展模式。 2、实施小企业集群式拓展的重要性和必要性 集群式拓展模式下小企业客户在经营特点、盈利模式、风险控制特征等方面的趋同性、关联性，以及地理位置上的集中性，将大大减少银行在寻找客户、营销客户、贷前调查、审查审批、贷后管理等方面所投入的人力、物力，有利于减少银行管理成本、加强整体风险防控。 课程目录 中小企业业务市场规划的范畴 中小企业业务市场规划是开展中小企业金融服务的“源头”，是中小企业业务流程的起点，包括以下层次分明、重点区分的三个范畴： 主要目标行业 重点支 持行业 批量开发方案 客户来源渠道上的批量化。 批量营销方案。 批量授信方案制定和审批。 客户准入标准 深圳地区细分市场规划与批量开发思路 基于政策性担保或互助式担保体系的集群业务模式 政策性担保与互助式担保机构主要是在政府资金引导下成立，不以盈利为目的，是专门服务于中小企业信用担保业务的组织。重点为地方政府优先扶持的特色产业、优势技术产业、科技型中小企业提供融资服务。 Ⅰ、政策性担保机构模式 在根据本行担保机构管理相关文件规定为政策性担保机构核定一个担保额度的同时，应争取与政策性担保机构建立全面合作关系，加强信息沟通和客户资源共享，一方面利用政策性担保机构平台，批量拓展政策性担保体系扶持的中小企业，另一方面协助本行优质客户申请加入政策性担保体系，分散本行小企业信贷业务风险。 Ⅱ、互助式担保机构模式 互助式担保的显著特点是小企业参与入股、不对外担保、实行抱团自我服务，担保机构内企业互相了解、互相扶持。可与担保机构开展业务合作，包括但不限于担保机构担保、担保机构担保+企业多户联保等。 商会（或行业协会）集群业务模式 商会（或行业协会）集群业务模式主要是利用商会（或行业协会）这一平台，以担保创新为切入点，灵活应用各种组合担保方式开展信贷业务。 Ⅰ、商会内部企业联保模式 Ⅱ、商会担保+商会内部企业联保模式 Ⅲ、商会内部担保机构担保模式 Ⅳ、商会担保+第三方担保机构模式 思路三：开发园区与科技园区 选择政府支持、园区配套条件完善、产业集聚效应较好的省级以上重点开发园区与科技开发区。通过与当地政府、园区投资方、管理方等渠道进行集中营销，选择适合该园区的产品介入，进行批量开发及名单制销售。 供应链集群业务模式 供应链集群业务模式适用于“M+1+N”网络业务（如下图，核心企业即“1”、核心企业上游多家供货商即“M”、核心企业下游多家采购商即“N”），包括“M+1+N”、“M+1”、“1+N”三种供应链金融服务网络模式。 潜在客户名单来源渠道 小结 1、抓沙盘作业。按照“整体规划、沙盘作业、模板营销、目标管理”的要求。 2、 抓平台建设。 3、 抓业务创新。 课程目录 销售流程 拜访商业银行目标客户准备阶段 接触商业银行目标客户阶段 与商业银行客户商谈阶段 促成合作协议阶段 拜访客户前的准备工作 准备工作 拜访客户前的准备工作 把握目标客户的时机 接触客户的心理准备 拜访前要做好这样的心理准备：能与客户确定合作框架是最好的，但如果访问没有达到目的也很正常，应有失败及打持久战的准备。 约见客户方式的选择 电话约访 约见客户方式的选择 直接拜访 约见客户方式的选择 信函开发 塑造良好的第一印象 先入为主的暗示效果 注意客户“情绪” 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让客户有优越感 替客户解决问题 自己要快乐开朗 利用小赠品贏得准客户的好感 售后服务 售后服务 课程目录 。民生在担保策略上还有一项特色，就是按照“培育客户、发展客户”的思想对优质存量客户提供具有竞争力的差异化续授信担保方案，这点值得我们学习。 通过综合开发使其从较为单一的融资服务模式转向提供全面金融解决方案的综合业务模式（包括客户的信贷类需求与结算、现金管理等非信贷类需求；又包括小微企业（主）的经营性需求与企业主的家庭财富管理需求；也包括小微企业客户自身的需求与其上下游客户的需求），他们提出利用三年时间，使小微客户金融资产派生率达到80%-120%。他们泉州分行有个特别成功的案