专业化推销流程-主顾开拓.pptVIP

结合平台前端主顾放量 的二个案例 案例一：旅游团主顾开拓法 活动核心：通过公司搭建旅游团购的平台，方便客户以低于个体 参与旅游的成本出行，可大量积累客户。 优势：1、业务员邀约成本低；（公司仅提供平台） 2、业务员拜访无压力、客户出行无压力； 3、增加客户了解公司、感受公司服务的机会； 步骤： 1.联络旅行社。通过招标，选取性价比较好的旅行社； 2.告知业务员。讲解此种积累客户、接触客户的方法以及诸多好处，训练业务员 邀约话术； 3.业务员邀约。透过电话及上门通知所有客户； 4.公司召开客户出行说明会。（客户出行前，公司统一举办出行说明会，讲解各 注意事项，关键在会中要告诉客户公司回来后举行的活动，例如： 告诉大家，旅游结束后，公司将举办旅游摄影展、最心仪的一件 购物展、出行感悟征文等。） 5.邀约酒会 操作的难点：如何确保邀约到大量客户？ 解决方法1：个人邀约 方法：通过自己打电话或上门通知客户，邀约参加； 对象：老客户以及准客户 优势：熟悉客户，容易邀约，也易于管理 劣势：但是难以持续放量 解决方法2：寻找队长邀约 方法：以队长为核心，帮助群体邀约 队长人选：如居委会主任，工会主席，教师，医生等人脉较广、有一定 影响力且热心的人士。 优势：1.易持续放量 2.出游过程中，辅助组织 劣势：需要前期寻找并培养队长人选 案例二：客户生日宴主顾开拓法 活动描述： 1、为老客户举办客户生日宴，让老客户体会公司的服务； 2、通知老客户公司特为1-3月过生日客户庆贺，为了增加生日氛围，特为每位客户设宴一桌，可以邀请9个朋友及家人一起参加； 3、席中设置老客户抽奖，请其携带保单； 4、精心设置生日宴环节，让客户及其朋友充分感受公司与众不同的服务，加深公司认同度； 优势：氛围好，易促成； 劣势：相对业务员成本较高； 请把您身边的同学当作您的准客户 参照学员手册，一对一分别演练转介绍话术。 时间：30分钟 1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要 把精力过于集中于缘故市场； 3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认 他们不是为止； 4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间； 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、 家庭化； 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益； 7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这 样才能在竞争中招揽到好的准客户； 8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心， 争取每十人中培养一个； 9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色 助销员，这已被证明是非常有效的； 10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用 在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。推销这个行业有 句名言——就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。 主顾开拓十大要诀 培养寻找准客户的习惯，持之以恒及耐性能协助你成功！ 1、获取名单 利用多方面的资料来源。 2、找出合格的准客户 找出愈多有关的材料愈好，那你才能肯定他们是否是你“真正”的准客户。 3、资料的记录（客户卡） 必须有系统地记录有关的资料。 4、多结识人 在可能的情况下去认识更多的人。 5、放弃「瓷蛋」式的人 这些都是那些你联络了三番四次，而仍不愿向你购买任何产品的人士。他们让你一个月又一个月的空等待，而你一直怀着一点希望，希望有那么一天他们会向你购买。别再浪费时间在这群人身上，不如找一些新的准客户代替他们吧！ 有了这些概念，让我们看看获取名单的一些方法。记住，你不会有太多的准客户。 专业化推销流程之——主顾开拓 主顾开拓的重要性 主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤 主顾开拓的方法 灵活运用各类主顾开拓工具 产酒会前端主顾放量的二个案例 课程大纲 播放《专业化销售流程》VCR 《主顾开拓》 播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容； 寿险是一项事业 （请问：事业与工作有什么不同？） 1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练