售楼处接听热线电话的房地产销售技巧.docVIP

售楼处接听热线电话的房地产销售技巧 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;在房地产销售技巧中，接听客户热线电话的目的主要有两个，一是激发客户的兴趣劝说他到售楼处看房；二是获得客户的基本信息特别是联系方式。这是因为，房地产销售是比较复杂的过程，客户在购房的时候风险意识很强，如果客户不到现场，售楼员很难掌控销售，同时，如果没有现场户型模型、沙盘、清水房、施工工地和现场销售气氛等综合因素配合，很难激发客户的购房欲望，也很难让客户做出购买决策。所以在接听来访电话的时候，一定要想方设法吸引客户来销售现场，并留下客户资料(material)和联系方式。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;一、吸引客户来现场的房地产销售技巧 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;客户打电话来，一般是因为楼盘的宣传广告或别人介绍引起了他的注意，由于对楼盘缺乏更多的信息，他才打来电话了解一下。这个时候，置业顾问的职责是在了解客户的需求的基础上，将客户吸引到售楼处。其房地产销售技巧如下： nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;房地产销售技巧1：虚实结合回答客户提问 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;一般客户常问的问题：ldquo;地点rdquo;、ldquo;户型rdquo;、ldquo;价格rdquo;、ldquo;工程进度rdquo;等。对于ldquo;地点rdquo;的回答，一般倾向于将其和热门地段、热门地标、未来规划的升值地段上面靠，而如果地段很远，一般可以用几分钟车程这样模糊的回答来淡化。对于户型，一般涉及的户型很多，客户只选择一种，所以，你要根据客户的要求，尽量满足他，以便吸引客户来现场。ldquo;价格rdquo;是非常敏感的因素，在房地产销售技巧中，当客户没有形成购买欲望的时候，尽量报起价或均价，你可以和客户说ldquo;一房一价rdquo;，劝他来现场看房再定。当客户问到工程进度，可能意味着他比较着急用房，当然工期问题你要如实回答，但如果有现房或其他房源，你也可以向他推荐。总之，在电话中回答客户的问题不宜过多，而且要虚实结合，同时配合一些提问，了解客户的需求。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;房地产销售技巧2：通过提问了解客户需求 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;在回答客户问题的同时，置业顾问也要通过提问来了解客户的需求，根据客户需求，进一步进行推销，吸引客户来现场看房。能够说动客户来现场看房的关键在于了解他的需求，这要求置业顾问有很好的提问技巧，这方面可以参考《电话销售技巧》中的《四大问题七种最给力的推销问句》一文，巧妙地设置一些提问，比如：ldquo;先生，您想买房做什么用？居住还是投资？rdquo;、ldquo;您是买给自己住呢？还是买个孩子住？rdquo;、ldquo;您希望多大户型？rdquo;等等，这些问题不仅能够黏住客户，而且还能够更多地了解客户的信息和需求，为你劝说客户来现场看房或留下联系方式奠定基础。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;房地产销售技巧3：根据需求激发客户来看房 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;在了解客户的需求以后，你可以针对这个需求，重点介绍楼盘的一、两个亮点，以激发来看房的积极性。比如客户非常关注小区的环境，你就要重点介绍小区优秀的景观、优美的周边环境等，客户喜欢跃式房间，你就要重点介绍你所拥有的这种户型的特点。总之，通过一、两个楼盘的亮点激发客户去你那里看房的积极性，这是此时房地产销售技巧的核心。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;二、让客户留下联系方式的借口 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;在接待客户的房地产销售技巧中，留下客户的的联系方式，是接待电话很重要一项。 只有客户留下联系方式，你才有可能进行客户跟踪，进而取得成交。按照上面的方法，如果你能成功地激发客户的兴趣，他会情愿留下联系方式。以下，提供置业顾问们经常使用的几个让客户留下联系方式的借口。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;1、以提供开盘、优惠等信息为借口 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;置业顾问说：ldquo;先生，我们即将开盘，开盘的时候有一定的优惠，到那个时候，我会通知您，请您将手机号码留给我。rdquo; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;2、以现场忙为借口 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;置业顾问：ldquo;先生，对不起，现在正在接待客户，您将电话留下。五分钟后我打给您好吗？rdquo; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;2、以某个问题需要请示为借口 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;置业顾问：ldquo;先生，您提的这个问题很重要，也是我第一次遇到的，我需要请示一下公司才能答复您，请您留下电话号码，我尽快给您回答好吗？rdquo;