如何成为营销高手[技巧].docVIP

如何成为营销高手 如何成为营销高手 第一部分 第1节：课前自检 课前自检 请您回顾您的公司在市场营销过程中各方面的细节，并如实回答下面8个问题，将您认为合适的选项填入括号中： 1.您对推销和营销是如何认识的（） A.推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心； B.推销和营销的惟一目的就是将产品卖出去； C.推销和营销分别是两种不同的销售手段。 2.产品营销工作流程的核心是（） A.目标和计划； B.建立信任； C.开发市场。 3.您认为企业的最佳目标客户应该是（） A.VIP的大客户； B.目前已经掌握的客户； C.所有已有和潜在的客户。 4.您觉得第一印象对于与客户建立良好的信任关系是（） A.最为重要的； B.是一个方面； C.不重要，关键在于培养。 5.引发人的购买行为的主要动力来源是（） A.内在需求； B.外在刺激； C.都不是。 6.您觉得在销售过程中，我们实际上是在向客户销售（） A.问题的解决方案； B.产品的利益； C.产品本身。 7.在向客户进行产品的展示说明时，您认为重点应该是（） A.切中客户需求来介绍产品； B.让客户参与产品的演示； C.细致而全面地介绍产品。 8.您如何看待营销过程中常常出现的客户拒绝（） A.提供了一个找问题的机会，提出拒绝的客户常常是潜在客户； B.无关紧要，视而不见； C.说明客户没有购买意愿。 在上述8个问题中，选择A得5分，选择B得3分，选择C得0分，根据这一标准，请计算出您的得分。 如果您的得分大于35分，则说明您对市场营销已经具备初步的认识； 如果您的得分在20～35分之间，则说明您虽解决了部分问题，但是有一些问题仍尚待解决； 如果您的得分小于20分，则您需要赶快学习本书的内容！ 第一部分 第3节：第一章我们在销售什么(2) 营销人员浪费的工作时间太多太多，已经到了令人发指的程度，而很多区域经理和销售主管，也根本不清楚营销人员在做什么。我们许多销售主管就像“鸭司令”——早上把鸭棚的门一拉，一群鸭子出来了，然后拿竹竿赶鸭子出去，到了晚上又把一群鸭子赶回来了，但并不清楚鸭子有没有丢，每个鸭子都吃饱了没有，一切都是不清楚的。我们很多销售队伍的行为过程管理是有严重问题的。 所以在判断各行各业的营销人员的工作效率时，应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高营销人员的有效销售时间作为改善重点。 （二）销售——服务 如果问“客户为什么会买我们的产品”这个问题，大部分营销人员会回答说是因为产品质量好、价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越，所以用户才会购买本企业的产品。显然，大部分的营销人员总是津津乐道于本企业的产品、技术、质量、价格、服务，却很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观、客户的购买选择标准，他们对客户的内在需求的了解是远远不够的。 销售工作其实就是服务。所谓服务就是不断地创造客户价值，只有不断地创造出客户价值以后，我们才可能把产品卖掉。推销是以企业为中心，以产品为导向，而营销则是以客户为中心，以需求为导向。 推销与营销 推销是以企业为中心，以产品为导向，而营 销则是以客户为中心，以需求为导向。 （三）需求——信任度 我们企业在研究问题时，通常将重点放在产品和技术方面，但是对客户本身的研究却甚少。其实企业忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，首先是建立和客户之间的信任度，然后去发现客户内在的需求度，并通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度。这是一个良性循环的过程。 营销活动的两大重点 客户的需求点； 信任度。 通常你的企业是喜欢研究客户的问题，还是喜欢研究产品和技术问题？ 以上三点就是销售团队主要的台词，也是我要与各位分享的第一个概念：营销之舞。 企业销售团队的营销之舞 销售就是拜访； 销售就是服务； 需求要求信任度； 需求创造信任度； 谁最棒？ 二、“积善梳”和卖冰给爱斯基摩人 下面是与营销理念有关的两个故事。 故事一：“积善梳” 一家制造梳子的企业高薪招聘营销高手，张三、李四和王五都去报了名，总经理出了一个比较刁难的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子