担保公司业务拓展与风险控制有效结合.docVIP

浅谈业务拓展与风险防控的有效结合 一、客户群的定位和拓展 二、业务办理流程 三、业务办理过程中的风险防控措施 四、撰写授信调查报告 一、客户群的定位和拓展 现代企业的竞争主要是资源的竞争，对服务性行业而言，客户资源的竞争更是首当其冲。在目前民间借贷市场日益活跃，小额贷款公司和担保公司日趋增多，经营产品较单一且雷同化的情况下，如何有效地拓展新客户，争抢市场份额，使公司能够保持高速、持续和健康的发展，已成为目前的当务之急。 客户结构的组成 拓展客户的几点思路 （一）客户结构的组成 根据一般担保公司的经营理念和业务性质的要求，我们的主要业务就是?°金融救急?±。因此我们目前所要拓展的客户群体主要是中小企业中的优质企业，结构上以实体企业为主，其他企业为辅。 实体企业－－－工业企业（制造业、加工业等）； 农业（绿色、环保农业）。 其他企业－－－第三产业（贸易、服务业等） （二）拓展客户的几点思路 4、客户结构分类（1）处于高速发展阶段中的工业中小企业，有较频繁的临时性资金需求，如紧急贸易支付、银行转贷等；（2）贸易、服务业A:经营时间较长，信誉较高，有稳定的下游市场，在当地排名前列的贸易公司；B：知名品牌特约经销商（专业市场）、审计事务所；C：同行业客户；（3）临时性客户：验资或增资、投标保证等。 二、业务办理流程 （一）通过预授信形式，在一定时间段内给予客户一定的授信额度，额度可循环使用。目前本公司预授信主要是通过OA系统审批。 1.预授信的定义：预授信是按照公司管理守则的规定，借款客户符合我们公司的要求，经办业务员在取得客户完整的资料并签订合同后，在签订保证借款合同时给予客户一个最高额度的借款数额，最高额度是业务员根据公司业务守则的要求综合分析客户的综合实力来确定的一个数额。额度的期限也是根据客户的资产实力及综合状况确定的。该额度的期限可以是1年、半年、3个月。在该授信的额度内，借款客户在任何时点都可随借随还，但任何时点借款余额不得超过公司给予授信的额度。 2.预授信的优势 （1）预授信可缓冲借款时间与客户调查的冲突； （2）预授信可给客户带来便利； 3.预授信的流程 客户面谈：业务员根据公司业务对客户定位的要求，通过交流大概掌握客户的基本情况，初次交流，初次交流的要掌握的内容有： 借款用途：借款用途是我们考察的一个很重要的因素，不符合公司要求的借款是一律不可操作的。 企业资产状况：企业总资产，净资产、年销售额状况的大体数据应在与客户交谈中得知。 企业成熟度：企业是新企业、成长型企业、成熟企业也是至关重要的。 产品类型及市场需求状况：企业是经营什么产品，是从事何种服务，通过产品分析企业的市场适应性、市场需求状况。 个人资产状况 ：个人资产也是证明该借款人综合实力的一项因素 家庭背景 ：业务员可从交谈中了解客户的家庭成员的组成，和睦的家庭关系是借款人的一种优势，我们也要作为其考核的因素。 （2）上门考察 通过与客户的基本交流，业务员了解了客户的概况，在交谈中有些不符合要求的业务员可直接回绝客户，有些是可以进一步了解与考察的，为进一步证实客户的情况，业务员必须实地考察，实地考察的项目有： 厂房：厂房是否按标准化建设，布局是否合理。 机械设备：主要设备的数量及设备的新旧程度、运转状况。 职工人数：职工人数与厂房规模是否匹配，在职员工素质怎样？ 生产流程：通过生产流程了解客户的经营方式。 存货：了解客户的仓库的存货存有量，过多的库存、无市场需求过期产品都认定为非正常企业。 凭证：通过凭证的查看了解客户的电费、水费的月消耗量，税费申报的数额、同时也可以看出银行的资金进出的流量。 提示：对以上几项内容业务员应用相机记录企业的真实状况。 （3）正侧面了解 通过社会关系了解借款人的品行：涉及赌、毒、黄等违法和有违社会正常价值观行为的都视为关注客户。 通过应收、应付账款的客户明细，如有熟悉的企业，可通过其了解供求关系及客户实力、信誉等。 通过借款人周围环境、同行业人了解借款人家庭成员状况：子女、父母、直属亲戚。 通过“全国法院被执行人信息查询系统”查询该客户的信用及法律上的纠纷情况。如果在系统中查询有该客户的名单，业务员可将该信息打印出来，并作为推卸不给予办理的理由。 通过侧面的了解有助于我们对借款人做出全面科学的判断，更有助于降低我们的业务上的风险。 （4）综合分析 通过以上的综合分析可以看出企业的整体实力与资产状况，业务员在上门考察时须用心记录以上的项目，通过记录的结果，业务部集中分析讨论该客户，论证其风险点。 （5）收集资料 通过上门实地了解情况及业务内部集中商议，如果客户基本符合要求，那么业务员可要求客户提交相应的资