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(海量营销管理培训资料下载) 营销成功—有效沟通——营销操作人员销售技能培训 营销观点 营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。 营销是穷人让穷人变富的职业。 营销是以业绩为导向的工作。 世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人！ 目 录 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚 ——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧 ——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走 ——把握沟通过程中客户的心理 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则 打开人际关系的第一把钥匙是： 学会做完美的自我介绍！ 寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则： 1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。 2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。 3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。 2、寻找客户主要渠道 ??? 在寻找客户的过程中，常用的渠道有： 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、 委托助手、行会突击、设立代理、贸易伙伴推荐 （二）销售过程中如何打动客户？ （1）确认客户购买前提法则 1、有无购买力； 2、有无购买权； 3、有无需求。 （2）向客户销售利益的策略方法 和客户永远不以谈价值为重心！ 1、了解客户的相对利益。 你的产品具有多少优点并不重要，关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。 ? 2、把产品的特点转化为客户的利益。 （3）销售沟通行为准则 1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。 2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。 3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购买欲望。 （4）销售洽谈的策略与应对技巧 1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听；不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应 2、提问：引导式问句 3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与客户下面争论；保持沉着冷静 4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保票”；把握时机；循序渐进；严禁压服 （三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧 1、坚持成交的三个原则 ?1、主动： 2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。 3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。 2、与客户的成交策略和方法 1、直接要求法 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最好的××。” 3、坦诚促进法： 4、选择成交法：“你要白色的还是红色的？” 5、小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。 6、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。” 7、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。 8、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？” 9、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户好感，成交。 二、客户沟通实战技巧 1、客户异议的处理原则 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不夸大异议、预测异议、提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。 2、处理客户异议的应对方法 1、反驳处理法：根据有关事实和理由直接否定客户异议。 2、回避处理法：根据有关事实和理由间接否定客户异议。 3、利用处理法：利用异议本身来处理有关客户异议。 ——客户：收入少，没有钱买保险。 ——销售人员：就是收入少，才更需要买保险，获得保障。 4、“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥补它的缺点。 ——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质不好。 ——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否则价格要贵一倍。 5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么”，逐一攻破。 6、忽视处理法：营