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北京ⅩⅩ茶叶市场营销案例 第一部分 项目概况 ⅩⅩ年以来，总分支行及网点探索开展四级联动营销大型专业市场。其中以北京市福建茶业商会（以下简称“商会”）为突破口，对北京ⅩⅩ茶叶商城的营销效果较好。期间，我行与商会建立了良好合作关系，先后联合举办了“茶与金融”论坛、“携手茶商，助业成长”等活动，现场向商会成员就个人助业贷款、银行卡、个人理财等产品及服务进行了广泛推介。ⅩⅩ年7月，北京分行与商会正式签订了银企战略合作协议，并就信用卡、POS商户、对公企业开户等业务继续深入合作。 截至 ⅩⅩ年8月，我行在ⅩⅩ茶叶市场当年共发放个人助业贷款5474万元，贷款余额达10084万元（比年初增长1641万元），贷款存量在ⅩⅩ市场的份额约占25%。其中抵押贷款余额8134万元，商户联保贷款余额1950万元， 平均利率水平高于基准利率20%，在做大业务规模的同时取得了良好的经济效益。经营行充分发挥个贷产品“粘合剂”的作用，带动新增储蓄存款4545万元，办理贵宾卡157张，累计销售理财产品1.9亿元，电子银行客户新增1300余户，基金6359万元，贵金属销售累计4691克，销售保险395万元，新增有效收单商户13户。 第二部分 营销过程 一、市场调研 （一）行业生命周期。 中国是。中国人常说的开门七件事 “柴米油盐酱醋茶”，由此可以说明茶在中国人日常生活中的重要性。国家政策，茶行业A、树立一种值得信任的专业形象。 B、在目标市场中建立起知名度。 C、带来更多潜在客户。 D、大大加快销售流程。 E、有效控制营销成本。 正是由于我行相继举办了“茶与金融”论坛、“携手茶商，助业成长”等营销活动，我行与商会的关系得以递进式深化发展。营销活动的具体作用在实践中得到充分体现。 （一）初级阶段亲密接触。 项目初期，北京宣武支行及ⅩⅩ网点筹办了主题为“茶与金融”的营销活动，邀请福建茶叶商会会长、副会长以及部分会员商户参加，初步与商会建立了联系。在商会配合下，我行在商会总部、重点茶城设立宣传台，向市场商户推介个人助业贷款。同时借助商会这一有利平台，我行对其会员进行针对性营销，商会开始向我行推荐部分优质会员申请贷款。由此，我行通过商会成功接洽了第一批客户。 由于市场商户整体存在金融知识缺乏，企业财务管理不正规等问题，一直以来商户能够通过银行正常贷前调查的成功率较小，融资途径局限较大。同理，受到我行个人信贷制度办法的限制，商会推荐的第一批客户的贷款申请迟迟未审批下来。一方面客户的融资需求无法得到满足；另一方面由于信息不对称，我行没有合适的机会与众多客户集中沟通贷款申请无法得到审批的原因。由此导致我行与商会的合作关系暂时进入停滞期。 （二）中级阶段实质营销。 1、营销活动打破僵局 项目中期，为打破僵局，零售业务总监李庆萍亲率营销团队再访ⅩⅩ茶叶市场。营销团队由总行零售业务板块部门相关人员；北京分行陈英顺副行长带队的零售业务板块相关人员；北京宣武支行行长马秀华带队的支行零售部门人员；ⅩⅩ网点主任马强及相关人员共同组成。 ⅩⅩ年6月12日，总分支行及网点共同举办了“携手茶商，助业成长”营销活动，邀请商会会长、副会长及近百余名商会成员参加活动。会前，李庆萍总监与商会高晨生会长及多名常务副会长亲切会谈，详细了解我国茶业现状、福建茶商发展特点及金融需求等情况。会上，李庆萍总监发表了热情洋溢的致辞，不但介绍了作为国有四大商业银行的农行以往所取得的卓然成就，而且向大家展示了即将股改上市的农行未来在零售业务方面的全新面貌和雄厚实力。北京分行副行长陈英顺代表北京分行，向商会作出提供优质金融服务的郑重承诺。商会会长高晨生用“感动、激动、心动”三个贴切的词语形容自己的心情，他表示非常感谢农行对商会、商户的大力扶持，并代表商会表示愿意今后推动双方在零售、对公、三农等多个领域与农行开展密切合作。 当日，也是我行向ⅩⅩ茶业商户发放第一笔商户联保个人助业贷款的特别日子，共有三个商户分别获得50万元贷款资金，预示着我行与商会合作进入实质发展的新阶段。为给商户在经营管理、个人理财方面提供新思路，北京分行私人银行分部理财专家谷丰屹现场作了题为“相约金钥匙理财，共创财富新时代”的讲座，针对商户需求进行银行产品组合推介；总行个贷专家陈晓东关注商户融资理财需求，着重推介了“创业好时贷”新产品。不少商户现场提出融资需求，认为此次农行推介让他们更加了解农行，更加了解了农行的产品和服务，启发很大。讲座后，现场即兴开展了互动抽奖活动，气氛热烈，商户参与积极；同时将我行自有实物黄金品牌“传世之宝”进行了营销宣传。 零售业务总监亲率团队营销及“携手茶商，助业成长”营销活动的成功举办，使得商会及其成员真切地感受到： 一是中国农业银行作为国有大型商业银行所具备的金融服务专业水平、品质形象和雄厚实力，是值得商会及其成员信赖和依